 Misslungene Markenführung - Beispiel Camel Ich laufe meilenweit für Camel. Mit diesem Slogan und dem berühmten Loch in der Sohle faszinierte der Camel-Mann über viele Jahre. Doch plötzlich zerbröselten die Verkaufzahlen. Eine Analyse über den Niedergang einer Marke und die Hintergründe einer fatalen Wertvernichtung. Leseprobe... Dienstleistung - Herausforderung für das Produktmanagement Die Dienstleistungsgesellschaft ist heute Wirklichkeit. Dennoch fällt es vielen Unternehmen schwer, Dienstleistungen so zu organisieren, dass die Möglichkeiten ihrer Erzeugung und Vermarktung optimal ausgeschöpft werden. Das liegt an den Eigenheiten, mit denen sie sich von Produkten unterscheiden. Leseprobe...  Standortfaktoren für Dienstleister Obwohl der Standort vieler Unternehmen ohne Rücksicht auf absatzwirtschaftliche Gesichtspunkte gewählt werden kann, spielt der Standort bei denjenigen Betrieben eine wichtige Rolle, die vom Kunden zum Absatz ihrer Leistungen aufgesucht werden müssen. bestellen Direktwerbung im B2B-Bereich Die Direktwerbung bietet aufgrund der individuellen Form werblicher Kommunikation viele Vorteile gegenüber einer an Zielgruppen gerichteten Werbung. Sie spricht als ein Bestandteil des Direktmarketing spezifische Zielpersonen in Unternehmen direkt und ohne große Streuverluste an. Leseprobe... Kooperatives Kundenmanagement Industrie- und Handelsmanager haben ein gemeinsames Problem: Ihre Kunden sind in zunehmendem Maße weder etablierten Marken noch bestimmten Einkaufsstätten treu. Kooperatives Kundenmanagement stellt ein neuartiges Konzept zur gemeinsamen Kundenansprache von Industrie und Handel vor. Leseprobe... Nachfrageorientierte Preisbildung Kein Produkt kann sich vom gravierenden Einfluss seines Verkaufspreises freimachen. Daher ist es von großer Bedeutung, sich die Prinzipien und Phänomene von Preis-Leistungs-Effekten vor Augen zu führen. Leseprobe... Händler- und Vertriebspartnermanagement in der Industrie Fast alle B2C-Unternehmen gestalten ihre Beziehung zum Handel hoch professionell. Im B2B ist das oft nicht der Fall, obwohl auch hier oft bis zu 90% der Umsätze mit Händlern gemacht werden. Letztlich führt nur ein systematisches Händler-/Vertriebspartnermanagement zu nachhaltigen Ertragssteigerungen. Leseprobe... Neuerscheinung
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Lexikon Produktmanagement
Das Lexikon Produktmanagement ist ein kompaktes Nachschlagewerk, das mit 664 Begriffen das Produktmanagement von A-Z vorstellt und die gängigsten Abkürzungen erläutert.
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Persönlichkeitsstruktur und Kundentypologie Analytiker, Macher oder Selbstdarsteller? Kunde ist nicht gleich Kunde. Kundentypologien können in Verkaufssituationen helfen - nicht nur, weil sie die Sinne des Verkäufers schärfen. bestellen Produktrückrufe in der Automobilbranche Ob Glassplitter im Rotkohlglas oder Brandgefahr beim Notebook: Wenn ein Produkt Leib und Leben eines Kunden bedroht, ist ein Handeln des Herstellers unausweichlich. Auch in der Automobilindustrie hat die Anzahl der Rückrufe zugenommen. Leseprobe... Kundenzufriedenheit und Multikanal-Ansprache Die Zahl der Kanäle, über die Unternehmen ihre Kunden ansprechen, hat sich vervielfältigt. Ziel einer erfolgreichen CRM-Strategie muss sein, einerseits Kundenbedürfnisse und andererseits das Kosten-Erlös-Verhältnis zu berücksichtigen, das der jeweilige Kanal für das Unternehmen verursacht. Leseprobe...  | Digitale Fachbibliothek Vertrieb
Führungskräften in Verkauf und Vertrieb kommt eine Schlüsselrolle für den Erfolg des Unternehmens zu. Wie Sie Ihr Vertriebsmanagement zu optimalen Ergebnissen führen, zeigt Ihnen diese Digitale Fachbibliothek. Sie finden hier Fachwissen auf mehreren tausend Seiten und in über hundert Powerpoint-Präsentationen und Excel-Tools.
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Leistungsindividualisierung und Kundenintegration Je stärker Produkte und Dienstleistungen individualisiert werden, um so mehr muss sich der Kunde in wichtige Unternehmensprozesse einbringen. Die Methode des Blueprinting sowie eine Analyse der kognitiven Skripte des Kunden dienen dabei einer störungsfreien und kostengünstigen Kundenintegration. Leseprobe... Die Conjoint-Analyse Die Conjoint-Analyse liefert wertvolle Impulse in der Produktentwicklung: Sie untersucht den Nutzen, der sich für Kunden aus Produkten mit bestimmten Merkmalen ergibt. Wie eine Conjoint-Analyse durchgeführt wird und welche Relevanz die Ergebnisse für ein Unternehmen haben, zeigt dieser Beitrag. Leseprobe... Qualitätsplanung einer Mitarbeiter- und Kundenbefragung Eine Mitarbeiter- oder Kundenbefragung gelingt, wenn sie im Vorfeld systematisch organisiert wird. Diese Präsentation beleuchtet die 7 Phasen von der Planung über die Umsetzung bis zur Evaluation. bestellen  | Digitale Fachbibliothek Unternehmenskommunikation
Professionelle Kommunikation ist ein Muss.
Das gilt nicht nur für die PR-Abteilung, sondern immer mehr auch für alle anderen Unternehmensbereiche.
Die Digitale Fachbibliothek bietet praktisches Know-how, systematische Methoden und viele nützliche Arbeitshilfen zu allen Aspekten der Markt- und Unternehmenskommunikation auf USB-Stick.
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Potenzialanalyse der Verkaufsgebiete Unabhängig von Branche und Unternehmensgrößen ist vielen Verkaufs- und Vertriebsleitern das Potenzial, das in ihren Vertriebsgebieten steckt, nicht bekannt. Dabei lässt es sich mit Hilfe solider Daten und der Instrumente, die hier vorgestellt werden, recht genau beziffern. Leseprobe... Branchen-Analyse Die Branchenanalyse verläuft nach dem »Fünf-Kräfte-Modell« und untersucht die Marktstruktur und deren Einfluss auf die Erfolgsmöglichkeiten operierender Unternehmen. Auf den folgenden Seiten wird deutlich, weshalb diese Analyse unverzichtbar ist - jedoch werden auch die »kritischen Stellen« beleuchtet. Leseprobe... Kreativitätstechniken und Methoden der Ideenbewertung Ideenfindung ist eine wichtige Grundlage für den Innovationsprozess - doch bereits in dieser Phase können Fehler gute Ideen abwürgen. Dieser Beitrag beleuchtet die wichtigsten Techniken zur Ideenfindung und -auswahl und zeigt, was bei der Durchführung von Ideenfindungssitzungen zu beachten ist. Leseprobe...  | Digitale Fachbibliothek Produktmanagement
Unternehmen entwickeln oft unter hohem Kapitaleinsatz neue Produkte. Die erfolgreichen unter ihnen zeichnen sich durch ein systematisches Produktmanagement aus, das kunden- und ergebnisorientiert ausgerichtet ist. Die Digitale Fachbibliothek bietet Konzepte und Ideen für ein effektives Produktmanagement.
Organisationshilfen und praktische Beispiele machen diesen praktischen USB-Stick zu einem unverzichtbaren Werkzeug.
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Weblogs als Kommunikationsinstrument für Unternehmen Über Weblogs können Unternehmen nicht nur relevante Inhalte kommunizieren, sondern auch gewünschte Wirkungen bei der Zielgruppe auslösen wie eine bessere Erinnerung an die Marke oder eine Erhöhung der Kaufbereitschaft. Damit das gelingt, ist ein schrittweises Vorgehen für den Weblog-Einsatz erforderlich. Leseprobe... Verfahren zur Messung von Dienstleistungsqualität An der Schnittstelle zwischen qualitätsproduzierenden Unternehmen und qualitätswahrnehmenden Kunden steht die Messung der Anforderungen an die Dienstleistungsqualität. Dazu bietet sich eine Reihe von Verfahren an, die entweder kunden- oder unternehmensorientiert sind. bestellen Portfolio-Analyse Risiko und Rendite sind zwei Schlüsselbegriffe unternehmerischen Handelns. Sollen die Potenziale aktueller oder neuer Geschäftsfelder eingeschätzt werden, kommen Portfolio-Analysen zum Einsatz. Mit ihrer Hilfe können konkrete Handlungsempfehlungen für unternehmerische Entscheidungen abgeleitet werden. Leseprobe... Qualitätssicherung im E-Commerce Zur Qualitätssicherung von E-Commerce-Angeboten bietet das Blue-Print-Konzept einen vielversprechenden Ansatz. Die anschließende Analyse der Kundenzufriedenheit bietet eine gute Basis, eine geeignete Service-Strategie zu entwickeln. Leseprobe...  | Praxis des Designmanagements
Das Buch untersucht die Ziele der Unternehmensführung unter den heutigen Markt- und Wettbewerbsbedingungen und die Potenziale eines neuen Designverständnisses. Hierbei wird der gerade für deutsche Unternehmen immer wichtiger werdende Beitrag des Designmanagements deutlich.
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Netzwerke im Verkauf Die Organisation des Verkaufs erfolgt in zunehmendem Maße in Form von Netzwerken. Der Beitrag erläutert, was genau unter einer Netzwerkorganisation zu verstehen ist, wann diese Organisationsform anderen ökonomisch überlegen ist und welche Anforderungen ein Netzwerkmanagement stellt. Leseprobe... Besonderheiten im Marketing von B2B-Dienstleistungen Das Marketing von Dienstleistungen im B2B stellt den Anbieter vor spezielle Herausforderungen. Diese ergeben sich aus dem Umstand, dass die erbrachte Leistung immateriell ist und die Zufriedenheit des Abnehmers nicht nur vom dem Ergebnis, sondern zudem von dem gesamten Prozess anhängig ist. Leseprobe... Aufgaben des Direktmarketings Das Direktmarketing hat in den letzten Jahren einen enormen Aufschwung erlebt. Es zielt darauf ab, Reaktionen bei den Empfängern auszulösen. Diese Reaktionen können unterschiedlicher Art sein. Die wichtigsten Ziele und Aufgaben des Direktmarketings werden im Folgenden dargestellt. bestellen  | B2B-Handbuch Operations Management
Dieses Handbuch gibt allen Fach- und Führungskräften in B2B-Unternehmen kompetente Beratung für die erfolgreiche Vermarktung von Industriegütern. Die Stärke des Buchs liegt dabei in seiner systematischen Darstellung, die stets auf einen Transfer in die Praxis ausgelegt ist.
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Alternative Vertriebswege Vor dem Hintergrund aktueller Markt- und Wettbewerbsbedingungen wird es für Unternehmen immer wichtiger, dem Kunden eine Vielfalt an Zugangs- und Kontaktmöglichkeiten anzubieten. Welche alternativen Absatzkanäle es dabei gibt und was für Herausforderungen sie stellen, zeigt der Beitrag. Leseprobe... Gap-Analyse Die Gap-Analyse, auch Lückenanalyse genannt, besteht aus verschiedenen Phasen und ist ein Instrument zur Identifizierung von strategischen und operativen Lücken. Jedoch stellt sich die Frage, ob das Prinzip der Analyse noch zeitgemäß ist und ob die Anlayse ein adäquates Mittel für ökonomische Prognosen darstellt. Leseprobe... Risiken bei der Erschließung neuer Zielgruppen Themen wie »Ethno-«, »Senioren-« oder »Gaymarketing« verdeutlichen die Relevanz neuer Zielgruppen für das Marketing. Angesichts ihrer wirtschaftlichen Attraktivität gilt es aber, Wechselwirkungen zwischen solchen neuen Segmenten und der Kernzielgruppe in der Marketingplanung zu berücksichtigen. Leseprobe... Gewerbliche Schutzrechte Gewerbliche Schutzrechte gewähren innovativen Unternehmen einen wirtschaftlichen Vorsprung im Wettbewerb. Zudem sichern sie die durch Forschung und Entwicklung erzielten Arbeitsergebnisse gegen unerlaubte Nutzung und Verwertung durch konkurrierende Unternehmen im In- und Ausland. Leseprobe...  | B2B-Handbuch General Management
Dieses Handbuch bietet allen Fach- und Führungskräften in B2B-Unternehmen eine kompetente Beratung in marktorientierter Unternehmenssteuerung. Die Autoren bilden systematisch und gut verständlich den kompletten Managementzyklus ab, ohne den Blick auf den Praxistransfer zu verlieren.
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Zielgruppen bestimmen durch Segmentierung Wer effektiv werben möchte, muss wissen, wen er ansprechen will. Dazu ist es erforderlich, die relevanten Zielgruppen zu ermitteln, um diesen dann mögliche Konsumenten zuordnen zu können. Als Verfahren bietet sich hierfür eine Zielgruppenbestimmung durch bestimmte Segementierungsmerkmale an. bestellen WerbeROI als Kennzahl der Werbeerfolgsberechnung Bei der Berechnung des Werbeerfolgs gelangen zahlreiche Werbe- und Marketingverantwortliche an ihre Grenzen. Wird der WerbeROI (Herleitung und Berechnung werden im Folgenden erläutert) als Kennzahl in die Berechnungen integriert, so kann eine Aussage über den Werbeerfolg getroffen werden. Leseprobe... Absatzprognose Absatzprognosen gehören zu den häufigsten Aufgaben im Produktmanagement. Sie fallen etwa bei Produktneueinführungen an, bei Bearbeitung neuer Marktgebiete oder Bedienung neuer Kunden. Sie sind aber auch im laufenden Geschäft notwendig. Dahinter steht das Bestreben, die Zukunft voraussehbar zu machen. Leseprobe... Erfolgsfaktor Design Zwischen den drei Bereichen Produkt-, Kommunikations- und Erscheinungsdesign bestehen Wechselwirkungen, die die Gestalt des Unternehmens ausmachen. Das hier zu Grunde gelegte Designmodell hat sich in der Praxis des Design-Managements bewährt und hilft, wichtige Zusammenhänge bewusst zu machen. Leseprobe...  | Vertriebsleiterhandbuch. Ertragreiche Kunden gewinnen und binden
Vertriebsleiterhandbuch. Ertragreiche Kunden gewinnen und binden.
Dieses Werk bietet unverzichtbares Know-how für den Erfolg im Verkauf. Es eröffnet neue Perspektiven der Kundengewinnung, erläutert Verkaufs- und Verhandlungstechniken und zeigt, welche Maßnahmen der Verkaufsförderung sinnvoll sind.
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Werbung in Fachmedien »Man kann nicht nicht kommunizieren.« Dieses Axiom von P. Watzlawick wird im B-to-B-Sektor oft missachtet. Es gibt nicht die Alternative, sich der werblichen Kommunikation zu enthalten - es gibt nur die Chance, diese Kommunikation positiv zu nutzen. Dafür müssen jedoch die Bedürfnisse der Zielpersonen bekannt sein. Leseprobe... Mit Werbung die Produktpräferenzen des Kunden beeinflussen Produktangebote wirken auf Verbraucher stets verschieden. Unterschiede zwischen den Produkten werden wahrgenommen und nach subjektiv bevorzugten Eigenschaften differenziert. Werbung kann diese Zuordnung gezielt beeinflussen. bestellen Rechtliche Rahmenbedingungen der Vermarktung Nur wer die Spielregeln beherrscht, kann gewinnen. Die rechtlichen Rahmenbedingungen sind so etwas wie die Spielregeln der Wirtschaft. Der Beitrag soll Spielräume deutlich machen und Unterschiede aufzeigen, in welcher Weise eine Vermarktung erfolgen kann. Leseprobe...  | Vertriebsleiterhandbuch. Erfolge im Verkauf planen und steuern
Ein leistungsfähiger Verkauf ist die Geheimformel im Wettbewerb. Um erfolgreich zu verkaufen, ist die Kenntnis effektiver Steuerungsmethoden unverzichtbar. Nicht zuletzt ist Erfolg im Verkauf nur möglich, wenn ein konsequentes und zielstrebiges Vertriebscontrolling stattfindet. Erst wer alle Mechanismen des Verkaufs kennt und beherrscht, kann seine Verkaufsziele nachhaltig verwirklichen. Das Vertriebsleiterhandbuch beantwortet bietet aktuelles Know-how für den Erfolg im Verkauf.
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Management der Kundenzufriedenheit Bleiben unzufriedene Kunden dem Unternehmen verborgen, droht eine existenzielle Krise, sobald die Abwanderung von Kunden zur Konkurrenz die Umsätze einbrechen lassen. So weit muss es jedoch nicht kommen, wenn moderne Methoden des Kundenzufriedenheitsmanagements professionell eingesetzt werden. Leseprobe... Verkaufsprozessmanagement Der Erfolg eines Unternehmens hängt davon ab, inwieweit es diesem gelingt, seine Produkte zu verkaufen. Im B2B erfolgt der Verkauf schwerpunktmäßig über das Personal Selling. Die Einführung eines Verkaufsprozessmanagements führt zu einer deutlichen Verbesserung der Effektivität und Effizienz des Vertriebs. Leseprobe... Markenerweiterung als Erfolgsfaktor Zur Realisierung markenspezifischer Erfolge bedienen sich zahlreiche Unternehmen der Erweiterung bestehender Marken. Der Erfolg von Markenerweiterungen ist von der Markenbekanntheit und dem Markenimage bei den Konsumenten ebenso abhängig wie von unternehmensspezifischen Rahmenbedingungen. Leseprobe... Planungsbereiche im Vertrieb Bevor ein Konsument ein Produkt kaufen kann, muss zunächt der Handel überzeugt werden, dass er dieses Produkt führen soll. Verantwortlich innerhalb eines Unternehmens gegenüber dem Handel ist die Vertriebsabteilung. Ihr obliegt auch die Absatzplanung. Welche Planungsbereiche dabei relevant sind, zeigt diese Präsentation. bestellen  | Überzeugend Präsentieren
Überladene Folien, chaotische Gliederung, rasantes Vortragstempo - immer wieder sind schlechte Präsentationen Grund für Frust beim Publikum wie auch beim Vortragenden selbst. Dabei ist es gar nicht so schwer, gut zu präsentieren, wenn man richtig vorbereitet ist. Dieses Buch vermittelt Ihnen Methoden und Fertigkeiten zur erfolgreichen Gestaltung von Präsentationen.
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Marketing-Mix-Akzente im B2B Zur Umsetzung der Marketingphilosophie dienen auf Geschäftskundenmärkten die vier Marketing-Mix-Instrumente: die Produkt- und Programmpolitik, die Preis- und Konditionenpolitik, die Kommunikations- und Identitätspolitik sowie die Distributions- und Verkaufspolitik. Leseprobe... Neuromarketing im Kontext der Marketingforschung Auf welche Weise entstehen Kaufentscheidungen und wie lassen sie sich beeinflussen? Die noch junge Disziplin Neuromarketing nähert sich diesen Fragen durch »den Blick ins Hirn« des Kunden. Eine Vorstellung, die selbst bei abgebrühten Werbern nicht unumstritten ist. Leseprobe... Zuliefer-Geschäft Das Zuliefer- oder OEM-Geschäft erfolgt zur Erstausrüstung, zur Nachrüstung oder als Ersatzteilversorgung. Die Vermarktung tangiert den Ursprungshersteller (Original Equipment Manufacturer/OEM-Lieferant), die gewerblichen Zwischenabnehmer und Weiterverarbeiter (OEM-Abnehmer) sowie die Endnutzer. Leseprobe...  | After Sales Service
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Kundenbeziehungen enden nicht mit dem Kaufabschluss, sondern bestehen über die gesamte Nutzungsdauer eines Produkts oder einer Dienstleistung fort. Für ein wirksames After Sales-Marketing stehen inzwischen eine Vielzahl von Instrumenten zur Verfügung, die helfen, Kundendienst-Angebote zu konzipieren und umzusetzen. Das Buch stellt die wichtigsten Verfahren vor.
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Konzept: innovative Produkte und Leistungen in den Markt einführen Die Erfolgschancen von Innovationen wachsen, wenn es gelingt, einen hohen Kundennutzen zu erzeugen und die Nachfragebedingungen auf Kundenseite bereits während der Entwicklung zu berücksichtigen. Die Kommunikation mit den potenziellen Anwendern während des gesamten Entwicklungsprozesses ist hierfür eine wichtige Voraussetzung. bestellen B2B-Märkte im Wandel Die Kraftstoffpreise steigen - welche Technologie spart Energie und Kosten? Klimawandel - welches Engineering schont die Umwelt? Diese Fragen lassen sich nicht allein mit innovativen Produkten beantworten, denn intelligentes Marketing ist ebenso erforderlich. Leseprobe... Beendigung von Kundenbeziehungen durch den Anbieter Die Forderung »Fire your customer« steht nur scheinbar im Widerspruch zum Konzept des »Total Customer Care«. Denn Unternehmen, die sich auf ihre »richtigen« Kunden konzentrieren wollen, müssen sehr wohl die Frage beantworten, wie sie denn mit den aus ihrer Sicht »falschen« Kunden umgehen wollen. Leseprobe... Beschwerdemanagement - Grundlagen und Konzepte Kundenzufriedenheit steht ganz oben auf der Prioritätenliste der meisten Unternehmen. Aber wie geht man damit um, wenn ein Kunde sich beschwert? Ein kompetentes Beschwerdemanagement stellt einen zentralen Erfolgsfaktor bei der Kundenbindung dar. Leseprobe...  | Marktsegmentierung
Erfolgreiche Manager denken heute in Märkten und immer öfter in Marktsegmenten. Aus gutem Grund: Um nicht vergeblich in die falschen Bereiche zu investieren, ist es geradezu überlebenswichtig, die vielversprechenden Segmente des Marktes zu identifizieren und konzentriert zu bearbeiten. Mit welchen Verfahren dies gelingt, zeigt dieser Band.
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Lead Management Lead Management verspricht die mit hohem Marketingaufwand angesprochenen Interessentenpotenziale optimal auszuschöpfen und gleichzeitig die Vertriebsaktivitäten auf die wirklich lohnenden Kundenpotenziale zu lenken. Leseprobe... Instrumente des Internen Marketings im Beschwerdemanagement Mit Hilfe des Internen Marketings lassen sich die Prozesse des Beschwerdemanagements gestalten. Seine Instrumente reduzieren interne und externe Konfliktpotenziale und wandeln die kritische Situation in ein positives Beziehungserlebnis für die Kunden wie auch die Mitarbeiter. bestellen Absatzfinanzierung durch Factoring - Fallbeispiel GKT Das Einräumen großzügiger Zahlungsziele gilt als ein attraktives Marketinginstrument, vorausgesetzt es gelingt, eine angemessene Refinanzierung zu organisieren. Factoring ist ein Verfahren, das hier weiterhelfen kann. Wie es funktioniert, wird hier am Fallbeispiel der GKT mbH dargestellt. Leseprobe... Krisenbewältigung durch proaktives Produktmanagement Unternehmen in der Krise sehen sich oft in ihren Handlungsoptionen eingeschränkt. Doch gerade im Marketing sind viele Aktivitäten denkbar, um die Situation zu bessern. Dafür kommen allerdings nur Maßnahmen in Betracht, die unmittelbar wirksam werden können: also maßgeblich operativ orientiert sind. Leseprobe...  | Kundenzufriedenheit
Wie kann man die Zufriedenheit der Kunden verbessern? Die Autoren dieses Buchs beantworten diese Frage mit einem Konzept, das durch seine besondere Praxisnähe auffällt. Ihr Verfahren erlaubt es, die Qualität der Kundenbeziehungen an den Schlüsselstellen zu messen und kontinuierlich zu verbessern. Mit Excel-Tool auf Begleit-CD-ROM.
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Grundlagen des Marketingverständnisses Oftmals wird der Begriff »Marketing« undifferenziert verwendet. Um dessen Bedeutung - auch für das B2B-Geschäft - zu verdeutlichen, ist eine möglichst genaue Beschreibung der Prozesse und Inhalte elementar. Leseprobe... Planungsaufgaben des Vertriebscontrollers Das Vertriebsmanagement muss sicherstellen, dass die angebotenen Leistungen des Unternehmens zur richtigen Zeit, in der richtigen Qualität, in der richtigen Menge auf dem Markt verfügbar sind. Diese Aufgaben erfordern eine qualifizierte Unterstützung durch das Vertriebscontrolling. Der Controller leitet den Entscheidungsprozess nicht, sondern bereitet ihn vor und begleitet ihn. bestellen Die Dynamik des Produktwettbewerbs Was erfolgreiche Unternehmen von weniger erfolgreichen unterscheidet, ist die Tatsache, dass erstere durchschlagende Produkterfolge verzeichnen. Diese Unternehmen sehen Produkte nicht als Massenware. Sie kreieren Produkte mit Alleinstellungsmerkmalen, die den Unternehmen hohe Gewinne bringen. Leseprobe...  | Beschwerdemanagement in der Praxis
Unzufriedene Kunden kosten Geld. Begeisterte Kunden sind dagegen die wertvollsten des Unternehmens. Das vorliegende Buch erschließt das beachtliche Potenzial des aktiven Beschwerdemanagements und zeigt, wie sich Kundenkritik als Chance nutzen lässt.
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Die Verkaufsgebietseinteilung Bisher bemühen sich Unternehmen, ihre Verkaufsgebiete unter Berücksichtigung des Potenzials oder der Arbeitsbelastung möglichst gleich zu gestalten. Durch gleiche Ausgangsbedingungen hofft man, den meisten Umsatz zu erzielen und dem Außendienst faire Entlohnung zu bieten. Ökonomische Kriterien sind das nicht. Leseprobe... Marke und Identität im B2B-Geschäft Die Begriffe Marke und Identität sind für eine erfolgreiche Vermarktung von zentraler Bedeutung. Wenn ein Artikel zu einem Markenartikel wird, einen spezifischen »Charakter« hat und somit nicht länger austauschbar ist, wird ein effizientes Marketing möglich. Leseprobe... Mehrkanal-Absatzdesigns Der Begriff Mehrkanalabsatz zielt darauf ab, dass ein Unternehmen nicht nur einen Absatzkanal distribuiert, sondern zwei (Dualdistribution) oder mehrere (Polydistribution). Dabei lassen sich insgesamt zehn Typen von Absatzkanälen (so genannte Absatzkanaldesigns) unterscheiden. bestellen Unternehmenskommunikation: Aufgaben und Herausforderungen Nichts ist so beständig wie der Wandel. Und: Was man nicht kommuniziert, existiert nicht. Beide Befunde klingen simpel, zeigen aber, wie wichtig eine marktkonforme und erfolgsorientierte Kommunikationspolitik in Zeiten des Umbruchs ist. Der Beitrag skizziert einen Orientierungsrahmen. Leseprobe...  | E-CRM
Moderne Informations- und Kommunikationsmittel sind die Wegbereiter, um Kundenbeziehungen neu - und letztlich profitabler - zu gestalten. Das Spannungsfeld - Kundenbeziehungen einerseits, IT anderseits - ist Gegenstand dieses Buches. Es bietet einen umfassenden Überblick zum Thema Electronic-Customer-Relationship-Management (E-CRM).
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Leadership Communication Jede Zusammenarbeit erfordert Kommunikation. Doch Missverständnisse und Blockaden sind an der Tagesordnung. Zudem stellen divers zusammengesetzte Teams zusätzliche neue Herausforderungen. Erfolgreiche Führungskräfte müssen deshalb gute Kommunikatoren sein. Leseprobe... Produktbündelung In Zeiten transparenter Märkte ist die Bündelung mehrerer Produkte zu einem kombinierten Preis ein geeignetes Mittel, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Der Beitrag erläutert, welche Formen von Produktbündeln zu unterscheiden sind und wie sie sich gestalten lassen. Leseprobe... Neue Erfolgspotenziale der Kundenorientierung Leistungen auf individuelle Kundenbedürfnisse zuzuschneiden, ist heute von wachsender Bedeutung. Im Zusammenspiel mit Netztechnologien können E-CRM-Systeme hier wertvolle Wettbewerbsvorteile erschließen, um die Produktivität zu erhöhen und den Kapitaleinsatz besser zu steuern. Leseprobe... Der Controller als interner Dienstleister Offene Kommunikation lässt sich besser erreichen, wenn interne Kunden-Dienstleistungs-Beziehungen aufgebaut werden. So wird selbst das Controlling nicht mehr als diffuse Bedrohung erlebt, sondern als nützlicher interner Berater. Leseprobe... Kommunikationsinstrumente im After Sales Service After Sales Service dient vorrangig dem Ziel, die Kundenzufriedenheit und damit die Kundenbindung zu erhöhen. Hierzzu werden Instrumente aus Werbung, Sales Promotion und PR eingesetzt. Welche das sind und worauf bei ihrer Nutzung zu achten ist, zeigt diese Präsentation. bestellen Qualität im Vertrieb Spitzenqualität im Vertrieb heißt heute immer häufiger: Genau hinsehen, genau hinhören und die Potentiale klüger erkennen und bearbeiten als der Wettbewerb. Die Auswahl geeigneter Kennzahlen bieten hierfür die richtige Voraussetzung. Leseprobe... Customer Development Workshops In Customer Development Workshops analysieren bereichsübergreifende Teams wichtige Kunden(gruppen) eines Unternehmens und entwickeln neue Business Opportunities. Dabei werden Techniken des Wissensmanagements eingesetzt, um verborgenes Know-how der Teammitglieder wirksamer zu nutzen. Leseprobe... Management nicht-profitabler Dienstleistungsbeziehungen Die Wirtschaftlichkeit ihrer Kundenbeziehungen ist für viele Dienstleistungsunternehmen von herausragender Bedeutung. Dies betrifft insbesondere das Mengenkundengeschäft mit privaten Endverbrauchern. Sollen nicht-profitable Kunden weiterhin intern betreut oder besser extern ausgelagert werden? Leseprobe... Wichtige Beschwerdewege im Beschwerdemanagement Nahezu jedes Unternehmen bekennt sich heute zur Kundenzufriedenheit als dem obersten Unternehmensziel. Deshalb besteht auch ein sehr hohes Interesse, zu gewährleisten, dass der Kunde eine bestehende Unzufriedenheit direkt dem Unternehmen mitteilen kann. Hierfür stehen drei zentrale Wege offen. bestellen Faire und vergleichbare Umsatzvorgaben Der Autor stellt eine Methode vor, mit der sich faire und vergleichbare Umsatzvorgaben einfach bestimmen lassen. Wie auf der Basis dieser fairen Vorgaben für den Außendienst herausfordernde Umsatzvorgaben bestimmt werden können, lesen Sie in folgendem Beitrag. Leseprobe... Premiumpricing im E-Commerce Der Beitrag analysiert die Motive, die Internet-Kunden zum Kauf bewegen, und entwickelt auf dieser Grundlage Empfehlungen für eine wertorientierte Preisstrategie. Leseprobe... Integration der Kunden in die Unternehmensprozesse Innovative Unternehmen gestalten heute mit ihren Kunden gemeinsam Produkte und Leistungen. Das Mass-Customization-Konzept und der Open-Innovation-Ansatz bieten hierfür konkrete Strategien der Kundenintegration und eröffnen so Chancen für neue Geschäftsfelder. Leseprobe... Fallstudie Target Pricing für einen USB-Stick Wie hoch darf der Preis eines Produktes eigentlich sein, um optimale Ergebnisse am Markt zu erzielen? Das vorliegende Fallbeispiel beschreibt ein Verfahren der Preisermittlung, das sich an dem vom Kunden wahrgenommenen Wert des Produktes - in diesem Fall ist es ein USB-Stick - orientiert. Leseprobe... Das Management mehrerer Vertriebskanäle Mehrkanalsysteme stellen Verkaufs- und Vertriebsleiter vor besondere Herausforderungen: Sind Aufgaben und Rollen der verschiedenen Absatzwege schlecht aufeinander abgestimmt, verwirrt dies die Kunden, schafft interne Konflikte und gefährdet die Wirtschaftlichkeit des Vertriebs. Leseprobe... Vertriebssynergien bei Unternehmensfusionen Nur wenn auch die Ausschöpfung von Marktpotenzialen gesichert ist, wird der Unternehmenswert bei Fusionen nachhaltig steigen. Daher sind auch die Synergiepotenziale im Vertrieb zu prüfen, um die Erfolgsaussichten von M&A-Strategien realistisch bewerten zu können. Leseprobe... Die Marke - Grundlagen und Herausforderungen Die Marke stellt mitunter das wichtigste Kapital eines Unternehmens dar. Dieser Beitrag setzt sich mit den Grundlagen des Markenwesens auseinander und analysiert ihr aktuelles ökonomisches, rechtliches und kulturelles Umfeld. Er zeigt, welchen Herausforderungen sich das Markenwesen zukünftig stellen muss. Leseprobe... Vertriebscontrolling als Führungsaufgabe Vertriebscontrolling umfasst den gesamten Komplex von der Analyse und Klassifizierung über die Ideen- und Strategiefindung bis hin zum Umsetzen der entwickelten Strategien in die Praxis und dem »Controllen«der Maßnahmenpläne in einem gemeinsamen Kontext aller Verkaufschancen, Aktivitäten und Kosten. Leseprobe... Kundenwertmessung Ein Unternehmen, das weiß, mit welchem Aufwand welche Kunden jetzt und in Zukunft welchen Umsatz erzielen, kann sich auf die attraktiven Kunden konzentrieren. Es kann Ressourcen besser einsetzen und genau bestimmen, für welchen Abnehmer sich Anstrengungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit lohnen. Leseprobe... | 
