Inhaltsverzeichnis
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Digitale Fachbibliothek Vertrieb
Planen, Umsetzen, Optimieren (USB-Stick)
| | 5045 S. | 201,11 |  |
| 01. Strategie des Vertriebs |
| 01.01. Kundenorientierung |
→Rigorose Kundenorientierung durchsetzen
(Frank Dornach) | | 21 S. | 10,50 | |
→Auf dem Weg zum kundenorientierten Unternehmen
(Jens Harmeier) | | 27 S. | 13,50 | |
→Neue Erfolgspotenziale der Kundenorientierung
(Beate Dahlke; Michael Ehret) | | 20 S. | 10,00 | |
→Interne und externe Kundenorientierung als Erfolgsfaktoren
(Helmut Stein) | | 23 S. | 11,50 | |
→Kundenorientierung in personenbezogener Dienstleistung
(Maren Kentgens) | | 12 S. | 6,00 | |
→Quality Function Deployment (QFD)
(Manfred Zoschke) | | 25 S. | 12,50 | |
→Grundlagen des Direktmarketings
(Heinrich Holland) | | 30 S. | 15,00 | |
→Direktmarketing - Bedeutung, Umsetzung, Instrumente
(Heinrich Holland) | | 61 S. | 30,50 | |
→Zielkundenmanagement
(Holger Buxel; Alexander Klee) | | 24 S. | 12,00 | |
→Grundlagen der Marketing-Kommunikation
(Werner Pepels) | | 26 S. | 13,00 | |
| 01.02. Strategische Planung |
→Vertriebsleistungen - Make or Buy?
(Sebastian van Baal) | | 19 S. | 9,50 | |
→Kooperatives Kundenmanagement
(Dirk Seifert; Alexander Kracklauer; Quinn Mills) | | 21 S. | 10,50 | |
→Netzwerke im Verkauf
(Jörg Sydow) | | 27 S. | 13,50 | |
→Optimierung von Kundenkontaktprozessen
(Holger Buxel; Axel Lippold) | | 16 S. | 8,00 | |
→Planung im Vertrieb
(Susanne Czech-Winkelmann) | | 19 S. | 9,50 | |
→Bausteine einer erfolgreichen B-to-B-Markenführung
(Carsten Baumgarth) | | 24 S. | 12,00 | |
→Vertriebssynergien bei Unternehmensfusionen
(Björn Oellrich) | | 19 S. | 9,50 | |
→Die Marke - Grundlagen und Herausforderungen
(Christoph Herrmann; Günther Möller) | | 20 S. | 10,00 | |
→Markenführung - zentraler Bereich der Unternehmensführung
(Christoph Herrmann; Günther Möller) | | 25 S. | 12,50 | |
→Markenanreicherung
(Carsten Baumgarth) | | 30 S. | 15,00 | |
→Die Verkaufsaktivitäten des Einzelhandels
(Wolfgang Oehme) | | 39 S. | 19,50 | |
→Die Dynamik des Produktwettbewerbs
(Tom Sommerlatte) | | 23 S. | 11,50 | |
→Die strategische Rolle von Produkten und Dienstleistungen
(Tom Sommerlatte) | | 15 S. | 7,50 | |
→Faktoren der Marktwahl
(Werner Pepels) | | 24 S. | 12,00 | |
→Wertschöpfungspartnerschaften
(Jochem Piontek) | | 20 S. | 10,00 | |
| 02. Vorbereitung des Vertriebs - Presales |
| 02.01. Analyse von Markt und Kunde |
→Zentrale Bedeutung des Kundenwertmanagements
(Norbert Gerth) | | 26 S. | 13,00 | |
→Kundenwertmessung
(Elisabeth Rudolf-Sipötz) | | 39 S. | 19,50 | |
→Der Weg zum kundenorientierten Produkt
(Christian Lüthje) | | 20 S. | 10,00 | |
→Key-Account-Management
(Holger Dannenberg) | | 20 S. | 10,00 | |
→Das St. Galler Key-Account-Management-Konzept
(Christian Belz; Markus Müllner; Dirk Zupancic) | | 20 S. | 10,00 | |
→Internationales Key-Account-Management
(Dirk Zupancic) | | 23 S. | 11,50 | |
→Risiken bei der Erschließung neuer Zielgruppen
(Torsten Tomczak; Markus Koch; Marcus Schögel) | | 11 S. | 5,50 | |
→Zielgruppenauswahl für Dienstleistungsunternehmen
(Sabine Haller) | | 23 S. | 11,50 | |
→Conjoint-Measurement
(Alexander Pohl; Georg Tacke) | | 31 S. | 15,50 | |
→Die Conjoint-Analyse
(Nikolas Beutin; Tarik Harter) | | 33 S. | 16,50 | |
→Qualität im Service- und Dienstleistungsmanagement
(Manfred Bruhn) | | 11 S. | 5,50 | |
→Kundeneinbindung in den Innovationsprozess
(Stefan Kohn; René Niethammer) | | 30 S. | 15,00 | |
→Neuromarketing - eine Standortbestimmung
(Werner Pepels) | | 21 S. | 10,50 | |
→Implementierungsaudit des Kunden-Wissens-Managements
(Jochen J. Schmahl; Yvonne M. Spitz) | | 18 S. | 9,00 | |
→Marktforschung und Datenschutz
(Brunhilde Steckler) | | 43 S. | 21,50 | |
| 02.02. Marktsegmentierung |
→Kundensegmentierung
(Sönke Albers; Manfred Krafft) | | 30 S. | 15,00 | |
→Kundensegmentierungsmodelle
(Sebastian Grimm) | | 24 S. | 12,00 | |
→Formale Segmentierungsverfahren
(Karin Christof) | | 32 S. | 16,00 | |
→Mikrogeografische Segmentierung
(Heinrich Holland) | | 22 S. | 11,00 | |
→Marktsegmentierung
(Werner Pepels) | | 32 S. | 16,00 | |
→Identifizierung und Messbarkeit von Marktsegmenten
(Jürgen Bruns) | | 34 S. | 17,00 | |
→Vertriebsrechtliche Aspekte der Marktsegmentierung
(Jürgen Niebling) | | 76 S. | 38,00 | |
→Segmentierungsdeterminanten im Käuferverhalten
(Werner Pepels) | | 34 S. | 17,00 | |
| 02.03. Vertriebssteuerung |
→Der Vertriebssteuerungsprozess
(Stephan C. Koch; Eckhard Ortwein; Thomas Ring) | | 36 S. | 18,00 | |
→Qualität im Vertrieb
(Tom Sommerlatte) | | 10 S. | 5,00 | |
→Die optimale Außendienstgröße
(Sönke Albers) | | 19 S. | 9,50 | |
→Einsatz der Verkaufsaußendienstmitarbeiter
(Werner Pepels) | | 30 S. | 15,00 | |
→Verkaufsförderung
(Werner Pepels) | | 33 S. | 16,50 | |
→Die Verkaufsgebietseinteilung
(Sönke Albers; Bernd Skiera) | | 33 S. | 16,50 | |
→Potenzialanalyse der Verkaufsgebiete
(Siegfried Kramer) | | 30 S. | 15,00 | |
→Besuchsplanung
(Sönke Albers) | | 31 S. | 15,50 | |
→Kundenbefragungen
(Jan Neersö) | | 30 S. | 15,00 | |
→Kundenkonferenzen
(Thomas Platzek) | | 22 S. | 11,00 | |
→Customer Development Workshops
(Andreas Gissler; Rolf Kriescher) | | 15 S. | 7,50 | |
→Formen und Funktionen des Indirektabsatzes
(Werner Pepels) | | 27 S. | 13,50 | |
→Lead Management
(Jürgen C. F. Steimle) | | 14 S. | 7,00 | |
→Konflikte im Industriegütervertrieb - Ursachen
(Christian Schmitz) | | 18 S. | 9,00 | |
→Händler- und Vertriebspartnermanagement in der Industrie
(Nikolas Beutin; Melanie C. Meyer) | | 23 S. | 11,50 | |
→Konflikte im Industriegütervertrieb - Lösungsansätze
(Christian Schmitz) | | 14 S. | 7,00 | |
→Verkaufsförderung - ein multimediales Trainingskonzept
(Max Meier-Maletz) | | 18 S. | 9,00 | |
→Erfolgskontrolle in Weiterbildung, Training und Coaching
(Max Meier-Maletz) | | 20 S. | 10,00 | |
→Verkaufsprozessmanagement
(Christian Gündling) | | 27 S. | 13,50 | |
→Der Direktvertrieb im Business-to-Consumer-Bereich
(Heinrich Holland) | | 33 S. | 16,50 | |
| 02.04. Informationssysteme und IT-Unterstützung |
→Verkaufssupport mit CAS
(Jörg Link; Franziska Seidl) | | 46 S. | 23,00 | |
→Analytisches CRM: CRM-Systeme nach Maß
(Andreas Zipser) | | 20 S. | 10,00 | |
→CRM im E-Commerce
(Eckhard Reimann) | | 22 S. | 11,00 | |
→Kundendatenmanagement
(Holger Buxel; Dirk Ludewig) | | 35 S. | 17,50 | |
→Schutz von Kundendaten durch ein Kontrolladressen-System
(Dirk Niedernhöfer) | | 15 S. | 7,50 | |
→Faire und vergleichbare Umsatzvorgaben
(Sönke Albers) | | 23 S. | 11,50 | |
→Websitebeurteilung - Wie ein Internetauftritt wirkt
(Rainer Halbach) | | 25 S. | 12,50 | |
→Produktkataloge und digitale Alternativen
(Werner Pepels) | | 32 S. | 16,00 | |
| 02.05. Pricing |
→Der Preisfindungsprozess
(Björn Schuppar) | | 9 S. | 4,50 | |
→Verkaufspreise kundengerecht kalkulieren mit Target Costing
(Christoph Benz; Andreas Weigand) | | 39 S. | 19,50 | |
→Premiumpricing im E-Commerce
(Alexander Pohl; Ben Kluge) | | 13 S. | 6,50 | |
→Die Preiskompetenz des Außendienstes: Konflikte und Lösungen
(Dieter Lauszus; Sebastian Hosenfeld) | | 13 S. | 6,50 | |
→Verfahren und Probleme der Preiskalkulation in Dienstleistungsunternehmen
(Regina Fischer) | | 15 S. | 7,50 | |
→Preis- und Konditionenmanagement in der Konsumgüterindustrie
(Björn Oellrich) | | 20 S. | 10,00 | |
→Wettbewerb mit Agenten und Allianzen - Ruinöse Preiskämpfe in der Digital Economy?
(Roman Brandtweiner) | | 25 S. | 12,50 | |
→Integrierte Preis- und Produktgestaltung
(Holger Buxel; Dirk Ludewig; Klaus-Peter Wiedmann) | | 31 S. | 15,50 | |
→Marktsegmentierung durch preispolitische Maßnahmen
(Matthias Huckemann) | | 30 S. | 15,00 | |
→Preisargumentation und Preisverteidigung
(Werner Pepels) | | 20 S. | 10,00 | |
→Industrielle Preispolitik
(Hans-Peter Hossinger) | | 23 S. | 11,50 | |
| 03. Durchführung des Vertriebs - Sales |
| 03.01. Kundengewinnung |
→Die Kundenakquisition
(Torsten Tomczak; Michael Karg) | | 25 S. | 12,50 | |
→One-to-one-Marketing
(Torsten Tomczak; Benita Brockdorff-Doutreval) | | 24 S. | 12,00 | |
→E-Mail-Newsletter Marketing
(Torsten Schwarz) | | 18 S. | 9,00 | |
→Neukundengewinnung mit Mikrogeografie
(Jakob Nef) | | 20 S. | 10,00 | |
→Der Trend zur Individualisierung von Kundenbeziehungen
(Jörg Link; Sebastian Schmidt) | | 24 S. | 12,00 | |
→CRM und Individualität - Kundenintegration
(Frank T. Piller; Christian Schaller; Christof M. Stotko) | | 22 S. | 11,00 | |
→Integration der Kunden in die Unternehmensprozesse
(Frank T. Piller) | | 54 S. | 27,00 | |
→Variantenmanagement durch Produktkonfiguration
(Michael Hüllenkremer) | | 16 S. | 8,00 | |
→Leistungsindividualisierung und Kundenintegration
(Michael Kleinaltenkamp) | | 35 S. | 17,50 | |
→Kundenbindung durch Service Customization
(Frank T. Piller; Christian Schaller; Christof M. Stotko) | | 17 S. | 8,50 | |
→Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten
(Alexander Haas) | | 23 S. | 11,50 | |
→Die Distributionspolitik im After Sales Service
(Michael Lerchenmüller) | | 33 S. | 16,50 | |
→Marketing für Produktinnovationen
(Tom Sommerlatte) | | 35 S. | 17,50 | |
→Kundentypen
(Hedwig Kellner) | | 16 S. | 8,00 | |
| 03.02. Kundenpflege und -bindung |
→Analyse und Steuerung der Kundenbindung
(Joachim Scharioth; Margit Huber) | | 18 S. | 9,00 | |
→Techniken der Kundenbindung
(Torsten Tomczak; Sabine Reinecke) | | 39 S. | 19,50 | |
→Die Bedeutung von Dienstleistungen
(Werner Pepels) | | 17 S. | 8,50 | |
→Dauerhafte Kundenbindung mit Unternehmensportalen
(Frank Lasogga; Thomas Baaken) | | 14 S. | 7,00 | |
→Electronic Customer Relationship Management
(Nicole Jekel) | | 19 S. | 9,50 | |
→E-CRM - Management von Kundenbeziehungen
(Marcus Schögel; Oliver Arndt; Inga Schmidt) | | 40 S. | 20,00 | |
→Das Call-Center als Instrument der Kundenbindung
(Frank Baumgärtner) | | 44 S. | 22,00 | |
→Das Instrument Kundenclub
(Dorothea von Wichert-Nick) | | 26 S. | 13,00 | |
→Messeverkauf
(Matthias Huckemann) | | 36 S. | 18,00 | |
→Kundenkarten in Deutschland
(Uwe Storch) | | 25 S. | 12,50 | |
→Cross-Selling-Management als Vertriebsaufgabe
(Holger Buxel; Frank Buckler) | | 40 S. | 20,00 | |
→Kundenrückgewinnung im Privatkundengeschäft von Banken
(Goetz Greve; Thong Dinh) | | 24 S. | 12,00 | |
→Konzeption des Customer-Relationship-Marketing
(Jochen J. Schmahl) | | 20 S. | 10,00 | |
| 03.03. Werbung |
→Merkmale kreativer Werbung
(Werner Pepels) | | 24 S. | 12,00 | |
→Werbewirkung im Direktmarketing
(Robert K. Bidmon) | | 36 S. | 18,00 | |
→Werbekontaktanalysen
(Jörg Koch) | | 17 S. | 8,50 | |
→Dimensionen der Werbeeffizienz
(Werner Pepels) | | 29 S. | 14,50 | |
| 03.04. Multi-Channel Management |
→Das Management mehrerer Vertriebskanäle
(Marcus Schögel; Nicolas Pernet) | | 25 S. | 12,50 | |
→Kundenzufriedenheit und Multikanal-Ansprache
(Bruno von Rotz) | | 14 S. | 7,00 | |
→Alternative Vertriebswege
(Marcus Schögel) | | 32 S. | 16,00 | |
→Multichannel-Mix: Erfolgsstrategie für den Handel
(Anja Stöhr; Eckhard Reimann) | | 29 S. | 14,50 | |
→Marktorientierte Geschäftsmodelle im E-Commerce
(Marcus Schögel; Ben Birkhofer) | | 31 S. | 15,50 | |
→Channel-Konflikte beim Vertrieb über das Internet
(Michel Clement; Christian Barrot) | | 23 S. | 11,50 | |
→Web-Auftritte: Die Zeit der Verschlimmbesserung
(Uwe Haupt; Peter Ansorge) | | 17 S. | 8,50 | |
→Usability im E-Commerce
(Udo Konradt; Timo Christophersen) | | 29 S. | 14,50 | |
→Customer Collaboration und virtuelle Communities
(Gregor Panten; Claudius Paul) | | 21 S. | 10,50 | |
→Kundenorientiertes Qualitätsmanagement im E-Commerce
(Marcus Schögel; Mirko Jazbec) | | 25 S. | 12,50 | |
→Qualitätssicherung im E-Commerce
(Marcus Schögel; Mirko Jazbec) | | 22 S. | 11,00 | |
| 04. Nachbereitung des Vertriebs - After-Sales |
| 04.01. Reporting, Controlling |
→Best Practice im Kundenmanagement
(Eva Diedrichs; Dietrich Neumann; Kai Taylor) | | 9 S. | 4,50 | |
→Vertriebscontrolling als Steuerungsinstrument
(Timo Alznauer; Hartmut Kainer) | | 22 S. | 11,00 | |
→Vertriebscontrolling als Führungsaufgabe
(Harald Ackerschott) | | 30 S. | 15,00 | |
→Vertriebscontrolling und Vertriebsproduktivität
(Markus Hauser; Martin Höchsmann) | | 24 S. | 12,00 | |
→Vertriebsmanagement und Controllingfunktionen
(Gunter Dehr) | | 20 S. | 10,00 | |
→Unternehmenssteuerung mit der Balanced Scorecard
(Harald Ackerschott) | | 24 S. | 12,00 | |
→Ein TQM-Kennzahlensystem
(Olaf Wolter) | | 36 S. | 18,00 | |
→Beendigung von Kundenbeziehungen durch den Anbieter
(Jörg Finsterwalder) | | 25 S. | 12,50 | |
→Management nicht-profitabler Dienstleistungsbeziehungen
(Jörg Finsterwalder) | | 30 S. | 15,00 | |
→Messung von Dienstleistungsqualität
(Manfred Bruhn) | | 47 S. | 23,50 | |
→Verfahren zur Messung von Kundenzufriedenheit
(Anton Meyer; Christian Blümelhuber; Robert Ertl) | | 32 S. | 16,00 | |
→Gestaltung von Kundenmanagement-Kennzahlensystemen
(Holger Buxel) | | 22 S. | 11,00 | |
→Marken-Risiko-Management-System im Vertrieb
(Jochen J. Schmahl) | | 24 S. | 12,00 | |
→Logistikcontrolling im Vertriebsbereich
(Gernot Keller) | | 60 S. | 30,00 | |
→Elemente der operativen Absatzkontrolle
(Jochem Piontek) | | 39 S. | 19,50 | |
→Controlling im Total Quality Management
(Horst Wildemann) | | 41 S. | 20,50 | |
| 04.02. After Sales Service |
→Mit Informationen den After Sales Service optimieren
(Klaus S. Kastin) | | 38 S. | 19,00 | |
→Die Produktpolitik im After Sales Service
(Klaus Hüttel) | | 33 S. | 16,50 | |
→Die Kommunikationspolitik im After Sales Service
(Dieter Pflaum) | | 33 S. | 16,50 | |
→Der Rechtsrahmen für After Sales Services
(Brunhilde Steckler) | | 47 S. | 23,50 | |
→Die Qualitätssteuerung bei Kundendiensten
(Ruth Melzer-Ridinger) | | 33 S. | 16,50 | |
→Das Controlling im After Sales Service Management
(Torsten Czenskowsky) | | 27 S. | 13,50 | |
| 04.03. Beschwerdemanagement |
→Beschwerdemanagement - Grundlagen und Konzepte
(Kurt Jeschke) | | 36 S. | 18,00 | |
→Beschwerdemanagement - Prozesse und Instrumente
(Nicole Hänsler-Kleinschmidt) | | 24 S. | 12,00 | |
→Beschwerdemanagement und internes Marketing
(Kurt Jeschke; Henning S. Schulze) | | 23 S. | 11,50 | |
→IT-Unterstützung im Beschwerdemanagement
(Markus Franke; Peter Rombach) | | 27 S. | 13,50 | |
→Proaktives Beschwerdemanagement
(Markus Mierzwa) | | 27 S. | 13,50 | |
→Beschwerdemanagement-Trainingskonzepte
(Kurt Jeschke; Luise Lohkamp; Henning S. Schulze) | | 17 S. | 8,50 | |
→Beschwerdemanagement-Controlling
(Dirk Ploss) | | 20 S. | 10,00 | |
| 04.04. Benchmarking |
→Benchmarking - der Vergleich mit den Besten
(Kai Mertins; Holger Kohl) | | 43 S. | 21,50 | |
→Benchmarking im Vertrieb
(Manfred Krafft) | | 21 S. | 10,50 | |
→Der richtige Benchmarking-Partner
(Holger Kohl) | | 17 S. | 8,50 | |
→Benchmarking für kleine und mittlere Unternehmen
(Holger Kohl; Mario Görmer) | | 32 S. | 16,00 | |
→Benchmarking in der Produktion
(Christoph Maier-Rothe) | | 24 S. | 12,00 | |
| 05. Führung |
| 05.01. Grundlagen |
→Projektmethodische Führung in Marketing und Vertrieb
(Lutz Becker) | | 24 S. | 12,00 | |
→Interne Markenführung
(Tim Oliver Brexendorf; Torsten Tomczak) | | 26 S. | 13,00 | |
→Kundenorientierte variable Arbeitszeit
(Horst Mohr; Deniz Hoffmann) | | 16 S. | 8,00 | |
→Beziehungsmanagement als zentraler Erfolgsfaktor
(Henning S. Schulze) | | 27 S. | 13,50 | |
→Verbales Präsentationsverhalten
(Eberhardt Hofmann) | | 18 S. | 9,00 | |
| 05.02. Motivation, Entgelt |
→Jahreszielsysteme: Mittel strategischer und operativer Führung
(Claus von Kutzschenbach) | | 23 S. | 11,50 | |
→Kompetenzorientierte Vergütungssysteme im Vertrieb
(Friedrich Fratschner) | | 29 S. | 14,50 | |
→Vergütung von Fach- und Führungskräften im Außendienst
(Martin von Hören) | | 18 S. | 9,00 | |
→Leistungsorientierte Entlohnung für Verkaufsteams
(Josef H. Eiterer) | | 14 S. | 7,00 | |
→Wie die Vertriebsleitung zu Spitzenleistungen motivieren kann
(Michael Gudra) | | 29 S. | 14,50 | |
→Verkaufswettbewerbe sinnvoll gestalten und einsetzen
(Manfred Krafft) | | 23 S. | 11,50 | |
→Nichtfinanzielle Anreizsysteme in Verkauf und Vertrieb
(Volker Haßmann) | | 20 S. | 10,00 | |
→Außendienstentlohnung
(Sönke Albers) | | 21 S. | 10,50 | |
→Motivation
(Hans Klaus; Hans J. Schneider) | | 43 S. | 21,50 | |
→Entgelte der Vertriebsmitarbeiter
(Reiner Bröckermann) | | 21 S. | 10,50 | |
| 05.03. Personalauswahl und -qualifizierung |
→Verkaufstraining: Die richtige Trainerauswahl
(Max Meier-Maletz) | | 18 S. | 9,00 | |
→Die Durchführung eines Assessment-Centers
(Michael Paschen) | | 27 S. | 13,50 | |
→Online-Assessment-Center
(Joachim Diercks; Malte Hansen; Andreas Weber) | | 32 S. | 16,00 | |
→Coaching-Techniken
(Claudia Kostka) | | 45 S. | 22,50 | |
→Führungskräfte für Zielvereinbarungen qualifizieren
(Thomas Webers) | | 20 S. | 10,00 | |
→Personalmanagement im After Sales Service
(Hans-Jürgen Krieg) | | 35 S. | 17,50 | |
→Marketingorientierte Personalentwicklung
(Rainer Janz) | | 25 S. | 12,50 | |
→Paraverbales und nonverbales Präsentationsverhalten
(Eberhardt Hofmann) | | 19 S. | 9,50 | |
| 06. Fallbeispiele |
| 06.01. Unternehmen |
→euroShell: Die Kundenabwanderungsanalyse
(Gunter Schröter) | | 26 S. | 13,00 | |
→Verbesserung der Servicekultur in einer Großbank
(Eva Strasser) | | 13 S. | 6,50 | |
→Der KeyClub der UBS AG
(Hans Stupf) | | 17 S. | 8,50 | |
→Das Miles-and-More-Programm der Lufthansa
(Ulrich Hauschild) | | 19 S. | 9,50 | |
| 06.02. Märkte, Branchen |
→Implementierung von CRM-Systemen bei Finanzdienstleistern
(Goetz Greve) | | 19 S. | 9,50 | |
→Kosteneffiziente Kundenbindung im Finanz-Vertrieb
(Jörg Krauter) | | 24 S. | 12,00 | |
→Key Account Management in der Investitionsgüterbranche
(Christoph Senn) | | 30 S. | 15,00 | |
→Competitive Intelligence
(Sebastian Grimm) | | 17 S. | 8,50 | |
