Unternehmen aller Größen und Vertriebswege erkennen zunehmend die Vorteile des Einsatzes externer Trainer. Doch die Wahl des geeigneten Partners für unternehmensspezifische Verkaufs- oder Führungstrainings ist nicht einfach.

In diesem Beitrag erfahren Sie:

• wie Vertriebsführungskräfte den richtigen Trainer für ihre Mitarbeiter finden,
• welche Modalitäten man bei der Verpflichtung eines Trainers festlegen sollte,
• wie man sich unter der Vielzahl von Trainer-Typen zurechtfindet.

Die folgenden Seiten sollen Führungskräften in Verkauf und Vertrieb helfen, einen Trainer zu finden, der möglichst genau für die betreffende Aufgabe und Zielgruppe geeignet ist. Trainingsaufgaben für Hersteller, Industrie oder Großhandel unterscheiden sich zum Beispiel beträchtlich vom Training des Verkaufspersonals im Fachhandel. Das gilt sowohl für das Training der Führungskräfte als auch für das Training der Verkaufskräfte. Die folgende Übersicht soll Ihnen die Auswahl und Bewertung der Trainer erleichtern. Dabei werden Schulung und Training im allgemeinen wie folgt unterschieden:

• Schulung dient überwiegend der Vermittlung von Wissen und Kenntnissen.

• Training betrifft hauptsächlich die Anleitung und das Einüben von Fähigkeiten; auf Verkaufs- und Führungskräftetraining bezogen: die Verbesserung der Fähigkeiten im Umgang mit Menschen.

Ein erstes Kriterium für die Auswahl des geeigneten Trainers sollten Erfahrungen mit ähnlichen Teilnehmergruppen und etwa gleichen Trainingsaufgaben sein. Dazu gehören vor allem Referenzen. Nach den Erkenntnissen des Bund Deutscher Verkaufsförderer und Trainer BDVT bekommen immerhin zwei Drittel der Trainer mehr als 50 Prozent ihrer Aufträge durch Empfehlungen. Führen Sie mit dem Trainer Ihrer Wahl ein honorarfreies »Kennenlern-Gespräch« in Ihrem Unternehmen oder in den Räumen des Trainers. Achten Sie dabei, neben Ihrem persönlichen Eindruck, auf Referenzen oder andere Nachweise seiner Kompetenz.

Dabei sagt eine Qualifizierung nach ISO allenfalls etwas über seine organisatorische Arbeit aus, nicht aber über seine Trainingsleistungen.

Die Themenauswahl

Auch ein erstklassiger Trainer kann mit nur einem Seminar nicht alle Wirkungen erzielen. Es liegt an Ihnen, welche Ziele zuerst und welche später erreicht werden sollen. Für die Festlegung und Gewichtung Ihrer Trainingsziele können Sie sich an den beiden Abbildungen Abb. 1 und 2 orientieren. Empfehlenswert sind drei bis vier Hauptziele je Seminar. Im Führungstraining richtet sich die Auswahl der Seminarthemen nach Ihren Zielvorstellungen für die Wirkungen des Seminars:

• Motivation der Mitarbeiter im Unternehmen, in der Abteilung oder in der Filiale;

• Lob und Tadel;

• Kritikgespräche führen können;

• Mitarbeiteranleitung und -förderung;

• Delegation von Aufgaben;

• Arbeitsplanung;

• Selbstmanagement;

• interne Kooperation von Abteilungen;

• Teambildung und -förderung.

Im Verkaufstraining sind häufige Themen: Motivation im Beruf, Mehr- oder Zusatzverkäufe, Argumentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Kundenbindung, Kundenbetreuung, Arbeits- und Gesprächssystematik, Gesprächslenkung, Gesprächsvor- und nachbereitung.

Modalitäten festlegen

Häufigkeit und Dauer

Wie häufig Sie Seminare durchführen, hängt vom Umfang und der Qualifikation des Teilnehmerkreises sowie vom Umfang der von Ihnen analysierten Trainingsziele ab. Seminare dauern ein bis drei Tage.

Zielvereinbarung

Ganz entscheidend für die Ergebnisse der Weiterbildungsmaßnahme ist es, im Vorfeld mit dem externen Trainer klare Ziele zu vereinbaren Dazu empfiehlt sich die »ZVEN-Regel«:

• zielgerecht,

• vereinbar,

• erreichbar,

• nachweisbar.

Setzen Sie klare, abrechenbare Ziele für das Training. Ein guter Trainer wird Ihnen dabei behilflich sein.

Klare Geschäftsvereinbarungen

Verlassen Sie sich nicht auf Prospekte oder nur die Präsentation. Schließlich benötigen Sie eine für Ihre Zwecke und auf Ihr Unternehmen maßgeschneiderte Trainingsarbeit. Sie vermeiden Missverständnisse, wenn Sie ein speziell für Sie entwickeltes Angebot verlangen, dessen Inhalt Ihnen schon einen Eindruck von der Systematik des Trainers vermitteln kann. Dieses schriftliche Angebot dient Ihnen als Grundlage der Auftragserteilung, die mündlich oder schriftlich erfolgen kann.

Präsentation des Angebots

Achten Sie bei Trainingsunternehmen und Trainernetzwerken darauf, dass diese Ihnen nicht einen professionellen Akquisiteur schicken. Fragen Sie danach, wer das Training wirklich durchführen wird, und bestehen Sie darauf, mit diesem Trainer persönlich zu sprechen.

Trainingstermine

Gute Trainer sind sechs bis zwölf Monate im Voraus gut beschäftigt. Planen Sie also Ihr Training rechtzeitig.

Honorare

Tageshonorare erfolgreicher Verkaufstrainer liegen zwischen 1.500 Euro und 2.500 Euro gilt für über 80 Prozent der Trainer. Bei wenigen Top-Trainern liegt der Tagessatz zwischen 5.000 Euro und 9.000 Euro. Führungstrainer verlangen zwischen 1.500 Euro und 3.000 Euro. International tätige Trainer bekommen für ihre Leistung 3.500 Euro bis 5.000 Euro pro Tag. Für eine Analyse des Trainingsbedarfs ist ein halbes Tageshonorar pro Tag üblich. Ergebnis dieser Bedarfsanalyse kann auch sein, dass der Trainer für das Erreichen Ihrer Trainingsziele nicht optimal geeignet ist und Sie für das eigentliche Training einen anderen auswählen müssen. Bei Stundenabrechnungen fallen etwa 175 Euro bis 225 Euro pro Stunde an. Anfänger berechnen weniger; gute Anfänger können aber auch gute Leistungen bringen. Präsentationen von Trainern vor einem Gremium in Ihrem Hause lohnen sich für Sie bei einem Auftragsumfang von 50.000 Euro oder mehr. Erfolgreiche Trainingsprofis machen nur in Ausnahmefällen eine kostenlose Präsentation. Reisekosten werden Ihnen in Rechnung gestellt.

Welcher Trainer passt zu Ihnen?

Bei der Suche nach einer Trainerpersönlichkeit, die für Sie, Ihr Unternehmen und die von Ihnen gewählten Teilnehmerkreise besonders gut geeignet ist, sollten Sie sich von der Vielzahl der Berufsbezeichnungen nicht verwirren lassen. Trainer wählen ihre Berufsbezeichnung nach folgenden Hauptkriterien aus: