Die Vertriebsaktivitäten stellen sich zunehmend als Engpass für den gesamten unternehmerischen Erfolg heraus. In Zeiten von Käufermarkt und Verdrängungswettbewerb ist der effektive Durchgriff auf Abnehmer entscheidend. Das Drehen an anderen betrieblichen Stellschrauben findet dort ein Ende, wo das Drehmoment im Vertrieb nicht mehr auf den Boden gebracht werden kann.

Dieser Entwicklung trägt die Wirtschaftspraxis zunehmend Rechnung. Ohne Vertriebserfahrung ist kaum mehr eine nachhaltige Karriere in Unternehmen möglich. Immer mehr Vertriebsspezialisten finden sich auch in Führungspositionen der Geschäftsleitung. Und die Bezahlung von Vertriebsbeauftragten übertrifft meist die anderer Funktionsträger.

In seltsamem Widerspruch zu dieser fundamentalen Bedeutung des Vertriebs für den Geschäftserfolg steht das angeschlagene Image des Vertriebs. Immer noch wirken die Ausläufer des Hard Selling der 1970er Jahre nach, die Vertrieb mit zweifelhaften Verkaufstechniken in Verbindung bringen. Vielfach werden Vertriebsaktivitäten in Unternehmen auch glattweg abgelehnt. Immer noch ist die Meinung verbreitet, die Produktqualität spräche für sich selbst und die Produkte suchten sich schon ihre Kunden. Diese Ansicht wird aber bereits deshalb zurückgedrängt, weil Unternehmen, die diese Meinung vertreten, allmählich vom Markt verschwunden sind.

Aber auch in der internen Organisation finden sich vielfältige Widerstände gegen Vertriebsaktivitäten. Dies kommt etwa in der unklaren Zuordnung dieser Funktion innerhalb der Aufbauorganisation zum Ausdruck. Hier finden sich alle möglichen Kompromisslösungen, statt dem Vertrieb den Primat einzuräumen, der ihm aufgrund seiner wirtschaftlichen Bedeutung gebührt.

Denn Vertrieb ist die einzige Funktion im Unternehmen, die nachhaltig Geld hereinholt. Alle anderen Abteilungen sind gut im Verplanen von Budgets und im Fordern von mehr Geldmitteln. Dass dieses Geld allein von Vertriebsmitarbeitern unter zunehmend widrigen Bedingungen am Markt bei kritischen Kunden eingesammelt werden muss, wird dabei häufig übersehen. Jedes Unternehmen kann notfalls ohne bestimmte Abteilungen überleben, ohne Vertrieb wird es bereits kurzfristig insolvent.

Nun sind aber die Vertriebler im Einzelfall nicht ganz unschuldig an ihrer Unterbewertung. Denn allzu verbreitet gibt es noch die »Hochdruck- und Schulterklopf-Verkäufer«, die mit aufgekrempelten Ärmeln und platten Witzen auf Kundenfang gehen. Dies ist angesichts zwischenzeitlich hoch professionell arbeitender Beschaffungsabteilungen anachronistisch. Es ist vielmehr dringend geboten, der Einkaufsseite mehr professionelle Leistungen im Verkauf gegenüber zu stellen.

Als problematisch stellt sich dabei auch heraus, dass viele Personen sich im Vertrieb eingesetzt sehen, die aufgrund ihrer Kompetenzstruktur dort nur unzureichend beschäftigt sind. Für Erfolge im Vertrieb kommt es sicher auf Fach- und Methodenkompetenzen an, ganz zentral sind jedoch Sozial- und Individualkompetenzen. Während Erstere im Rahmen der Personalentwicklung bei Fehlen notwendig nachgeschult werden können, sind Letztere durch Trainings kaum hinreichend vermittelbar. Wer nicht das Persönlichkeitsprofil zum Verkäufer von Haus aus mitbringt, wird sicher nicht erfolgreich sein daher wird ihm die Arbeit keinen Spaß machen, er wird frustriert sein, an sich zweifeln und keine Erfolge verzeichnen. Eine Abwärtsspirale mit verhängnisvollen Folgen setzt ein. Wer hingegen die Kompetenzstruktur eines Verkäufers hat, wird Spaß an seiner Arbeit haben, Sicherheit gewinnen und erfolgreich sein eine Aufwärtsspirale, die alle beeindruckenden Verkäufer auszeichnet.

Beide Personenkreise werden jedoch von den Inhalten dieses Bandes profitieren. Neu- und Quereinsteiger im Vertrieb erhalten wichtiges Rüstzeug für den vertrieblichen Alltag, Fach- und Führungskräfte verfeinern mit diesem Wissen ihren Auftritt.

Dieser Band »Erfolge im Verkauf planen und steuern« besteht daher aus sechs Kapiteln: Grundlagen 1, Vertriebssteuerung 2, Vertriebsgestaltung 3, Absatz im Direktvertrieb 4, Absatz im Indirektvertrieb 5 und IT-Unterstützung im Vertrieb 6. In 24 Beiträgen vermitteln 15, in ihren jeweiligen Spezialgebieten einschlägig ausgewiesene Autorinnen und Autoren die aktuellen Erkenntnisse des Vertriebsmanagements auf State of the Art-Niveau.

An dieser Stelle sei daher den verehrten Kolleginnen und Kollegen ausdrücklich für ihre konstruktive und kooperative Unterstützung bei der Erstellung der redaktionellen Inhalte gedankt. Ohne ihr großes Know-how und Engagement hätte dieses Werk nicht realisiert werden können.

Ein weiterer Dank gilt dem Symposion-Verlag, Düsseldorf, für die umfangreichen produktionstechnischen Vorbereitungen, insbesondere dem Team um Lektoratsleiter Markus Klietmann.

Nun aber sei Ihnen als Leser dieser Seiten aller erdenkliche Erfolg bei der Anwendung der im Folgenden angeführten Erkenntnisse für Ihr Unternehmen und für Ihre ganz persönliche Karriere gewünscht. Wenn Sie auch nur drei Anregungen aus der Lektüre des Vertriebsleiterhandbuchs nutzen, hat sich die Investition bereits mehr als bezahlt gemacht.

In diesem Zusammenhang sei noch erwähnt, dass in Band 2 des zweibändigen Vertriebsleiterhandbuchs relevante Inhalte zum Vertriebsmanagement ergänzt werden. Dazu gehören die Themen Expansion im Vertrieb, Verkaufstechniken, Einsatz der Vertriebsmitarbeiter und Kundenbeziehungspflege. Dieser Band 2 wird als Vervollständigung der Wissensbasis zur Nutzung nachhaltig empfohlen. Viel Erfolg.

Krefeld, im Februar 2008

Werner Pepels