Veranstaltungshinweis
Praxisnahes Training für Verkaufseinsteiger
Wie gehen Sie bei der Strukturierung Ihres Verkaufsgebiets vor? Wie stellen Sie den ersten Kontakt zum Kunden her? Welche Kundengespräche führen zum Verkaufserfolg?
Antworten auf diese und weitere Fragen erhalten Sie im Training Professionell verkaufen I. Praxissimulationen und Checklisten garantieren den einfachen Transfer in Ihre Verkaufspraxis.
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 Planung im VertriebVertriebsplanung findet in vielen Unternehmen nicht gründlich statt. Dies führt zu falsch eingesetzten Ressourcen und verfehlten Vertriebszielen. Ein durchdachter und systematischer Vertriebsplan sollte aus drei Teilplänen bestehen: dem Kundenplan, dem Vertriebsressourcen- und dem Ergebnisplan. Leseprobe Psychological OwnershipWenn die Mitarbeiter sich mit dem Unternehmen und dessen Dienstleistungen oder Produkten identifizieren, wird oft eine positive Produktivitätswirkung erreicht. Psychological Ownership kann also erheblich zum Unterhehmenserfolg beitragen. Leseprobe
Kaufen...WerbeerfolgskontrolleDie Hälfte der für die Werbung aufgewendeten Mittel ist - so ein berühmtes Zitat - zum Fenster hinausgeworfen. Die Frage ist nur: Welche Hälfte? Die Werbeerfolgskontrolle liefert zwar nicht die Antwort, aber die verschiedenen hier entwickelten Verfahren können doch nähere Aufschlüsse liefern. Leseprobe Marketingorientierte PersonalentwicklungMarkt- und Kundenorientierung sind Schlüsselfaktoren im Wettbewerb. Strategische Personalentwicklung fördert entsprechendes Know-how bei den Mitarbeitern. Dabei sind professionelle Lernbedingungen Voraussetzung für eine erfolgreiche Umsetzung. Leseprobe Nichtfinanzielle Anreizsysteme in Verkauf und VertriebMotivation kann nicht allein mit den im Verkauf gängigen, finanziellen Anreizen in Form von Prämien, Boni oder Incentives erreicht werden, weil sich die Verkäufer mehr auf die Berechnung und schlimmstenfalls die Manipulation des variablen Einkommensanteils konzentrieren als auf den Wettbewerb oder den Kunden. Leseprobe PositionierungUnter Positionierung fasst man einerseits ein grafisches Verfahren (Mapping) durch statistische Datenerhebung und -auswertung, andererseits aber auch das Ergebnis des Marketingkonzepts als verbales Verfahren in Form eines Positioning Statement. Leseprobe  | Digitale Fachbibliothek Vertrieb
Führungskräften in Verkauf und Vertrieb kommt eine Schlüsselrolle für den Erfolg des Unternehmens zu. Wie Sie Ihr Vertriebsmanagement zu optimalen Ergebnissen führen, zeigt Ihnen diese Digitale Fachbibliothek. Sie finden hier Fachwissen auf mehreren tausend Seiten und in über hundert Powerpoint-Präsentationen und Excel-Tools.
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Die KundenakquisitionKunden lassen sich auf zwei Wegen gewinnen: Entweder überzeugt der Verkäufer einen bisherigen Nichtanwender vom Nutzen des angebotenen Produkts bzw. der Dienstleistung. Oder es gelingt ihm, einen produkterfahrenen Kunden von der Konkurrenz abzuwerben. Welche Strategie wann passt, zeigt dieser Beitrag. Leseprobe Zielvereinbarungen: Ziele wirkungsvoll gestaltenJeder kennt die typischen Silvestervorsätze wie: »Ab morgen nehme ich ab!« In den wenigsten Fällen werden diese Vorsätze jedoch konsequent in die Tat umgesetzt. Damit aus Vorsätzen oder Wünschen Ziele werden, ist eine Reihe von Aspekten zu beachten. Leseprobe
Kaufen... Der richtige Benchmarking-PartnerDer Erfolg eines Benchmarking-Projekts steht und fällt mit dem richtigen Partner. Ideal ist ein branchenfremdes Unternehmen, das bei den zu untersuchenden Geschäftsprozessen eine Spitzenposition einnimmt und im eigenen Unternehmen hoch angesehen ist. Leseprobe KundentypenAnalytiker, Macher oder Selbstdarsteller? Auch wenn Kundentypologien immer nur holzschnittartig die Persönlichkeit und das Verhalten von Kunden beschreiben, können sie in Verkaufssituationen helfen - nicht nur, weil sie die Sinne des Verkäufers schärfen. Leseprobe  | Digitale Fachbibliothek Unternehmenskommunikation
Professionelle Kommunikation ist ein Muss.
Das gilt nicht nur für die PR-Abteilung, sondern immer mehr auch für alle anderen Unternehmensbereiche.
Die Digitale Fachbibliothek bietet praktisches Know-how, systematische Methoden und viele nützliche Arbeitshilfen zu allen Aspekten der Markt- und Unternehmenskommunikation auf USB-Stick.
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Erfolgsfaktoren der VerhandlungsführungEine gelungene Verhandlung entsteht meistens dann, wenn der Verkäufer auf seinen Gesprächspartner eingeht. Dauerhaft erfolgreich wird der sein, der gemeinsam mit seinem jeweiligen Gesprächspartner Gewinnmöglichkeiten entwickeln kann. Leseprobe Marken- & kundenorientierte Personalführung: InstrumenteAußergewöhnlich tiefgreifende Markenführung und Kundenorientierung gelten auf gesättigten Märkten mit intensiver Konkurrenz als entscheidender Wettbewerbsvorteil. Den wichtigsten Kontaktpunkt zum Kunden liefert der Mitarbeiter. Sein Verhalten nimmt daher eine zentrale Rolle ein. Leseprobe Erfolgreich Präsentieren: Spannungsbogen und AblaufMit einer spannenden Präsentation fesseln Sie Ihre Zuhörer bis zum Schluss. Bei der Reihung Ihrer Argumente haben Sie einige Möglichkeiten, den Spannungsbogen Ihrer Präsentation aufzubauen. Leseprobe
Kaufen... Kundenorientierung in personenbezogener DienstleistungPersonenbezogene Dienstleistungen sind dadurch gekennzeichnet, dass der Kunde selber Ko-Produzent und somit am Ergebnis der Arbeit beteiligt ist. Umso wichtiger ist es, ihn frühzeitig mit einzubeziehen, seine Bedürfnisse zu erfragen und mit dem eigenen Dienstleistungsangebot abzugleichen. Leseprobe  | Digitale Fachbibliothek Produktmanagement
Unternehmen entwickeln oft unter hohem Kapitaleinsatz neue Produkte. Die erfolgreichen unter ihnen zeichnen sich durch ein systematisches Produktmanagement aus, das kunden- und ergebnisorientiert ausgerichtet ist. Die Digitale Fachbibliothek bietet Konzepte und Ideen für ein effektives Produktmanagement.
Organisationshilfen und praktische Beispiele machen diesen praktischen USB-Stick zu einem unverzichtbaren Werkzeug.
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Verkaufstraining: Die richtige TrainerauswahlUnternehmen aller Größen und Vertriebswege erkennen zunehmend die Vorteile des Einsatzes externer Trainer. Doch die Wahl des geeigneten Partners für unternehmensspezifische Verkaufs- oder Führungstrainings ist nicht einfach. Leseprobe Konsumprognosen mit FehlerkorrekturmodellenPrognosen der Konsumnachfrage mit Hilfe von Vergangenheitsdaten können erhebliche Ungenauigkeiten aufweisen. Vor allem in Zeiten schwacher Realeinkommenszuwächse treten große Schwierigkeiten auf. Fehlerkorrekturmodelle helfen in solchen Situationen weiter. Leseprobe Multichannel-Mix: Erfolgsstrategie für den HandelDie Multichannel-Integration ist zu einer Schlüsselqualifikation des Handels geworden. Es geht nicht mehr nur darum, in isolierten Vertriebskanälen unterschiedliche Zielgruppen zu bedienen, sondern vielmehr um den richtigen Mix. Die Bereitstellung eines Multichannel-Angebots allein schafft noch keinen Wettbewerbsvorteil. Leseprobe  | Lexikon Vertriebsmanagement
Das Lexikon Vertriebsmanagement ist ein kompaktes Nachschlagewerk, das mit 1700 Begriffen den Vertrieb von A-Z vorstellt und die gängigsten Abkürzungen erläutert.
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Kaufentscheidung und KaufmotiveWir wissen aus unserem eigenen Kaufverhalten, dass Kunden nicht nur die Dinge kaufen, für die sie einen bestimmten Bedarf haben. Warum kaufen Kunden bestimmte Dinge und lassen andere liegen? Leseprobe
Kaufen... KundensegmentierungsmodelleEin Schlüsselaspekt des Customer Relationship Managements ist es, Kenntnisse über den Kunden zu gewinnen und einzusetzen. Verschiedene Kundensegmentierungsmodelle leisten hierzu einen Beitrag. Leseprobe Informationslogistik im HandelDie Handelsstufe stellt sich zunehmend als Engpass in der Vermarktung heraus. Daher besteht ein großes Interesse an Transparenz in diesem Bereich. Standardisierte Informationsflüsse helfen den mengen- und wertmäßigen Warenfluss im Handel optimal planen, kontrollieren und steuern zu können. Leseprobe Techniken der KundenbindungMit bestehenden Kunden Geschäfte zu machen, ist ertragreicher als Neukunden zu gewinnen. Daher zählt Kundenbindung zu den wichtigsten Unternehmenszielen. Ein ganzes Methodenset erlaubt es heute, bindungswillige und bindungswürdige Kunden zu identifizieren und deren Präferenz ganz gezielt zu gewinnen. Leseprobe  | Lexikon Produktmanagement
Das Lexikon Produktmanagement ist ein kompaktes Nachschlagewerk, das mit 664 Begriffen das Produktmanagement von A-Z vorstellt und die gängigsten Abkürzungen erläutert.
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BeschaffungsmarktforschungEine systematische und professionelle Beschaffungsmarktforschung verbessert die Markttransparenz, versorgt die Entscheidungsträger mit Informationen und hilft das zukünftige Marktgeschehen zu erkennen. Leseprobe Faktoren der MarktwahlMärkte im Ausland werden meist mit der Wasserfall-Strategie erschlossen. Dabei stellt sich stets die Frage, mit welchen Ländern gestartet werden soll. Eine sorgfältige Analyse von Chancen und Risiken führt zu Antworten. Leseprobe MarktsegmentierungUnternehmen stehen vor der Aufgabe, die immer feiner fragmentierten Märkte anzusprechen. Dazu müssen neue Kriterien für die Marktsegmentierung entwickelt werden, die auch psychologische Aspekte einbeziehen. Multivariate statistische Verfahren analysieren hierzu die Datenbasis. Leseprobe Kundenzufriedenheit und KundenbindungKundenzufriedenheit und Kundenbindung spielen für das Absatzgeschäft eines Unternehmens neben den Bereichen Marketing und Vertrieb eine wesentliche Rolle. Daher ist es wichtig, diese beiden Faktoren messen, analysieren und optimieren zu können - mit dem Ziel, das Absatzpotenzial zu steigern und zu sichern. Leseprobe  | Praxis des Designmanagements
Das Buch untersucht die Ziele der Unternehmensführung unter den heutigen Markt- und Wettbewerbsbedingungen und die Potenziale eines neuen Designverständnisses. Hierbei wird der gerade für deutsche Unternehmen immer wichtiger werdende Beitrag des Designmanagements deutlich.
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Datengewinnung durch BefragungViele Entscheidungen werden getroffen, ohne über eine gesicherte Datengrundlage zu verfügen. Diese lässt sich mit Hilfe von Befragungen bilden. Welche Varianten heute zur Verfügung stehen, ihre Vor- und Nachteile beleuchtet diese Präsentation. Leseprobe
Kaufen... Konzeption und Gestaltung von KundenkartenSoll man sich in Zeiten von Rabatt- und Bonusschlachten überhaupt noch darüber Gedanken machen, eine Kundenkarte zu konzipieren und einzuführen? Die Antwort heißt »Ja«. Wie erfolgreiche Kundenkartenprojekte durchgeführt werden, lesen Sie in folgendem Beitrag. Leseprobe Industrielle PreispolitikIm Business-to-Business-Marketing entscheidet nicht selten der Preis über das Zustandekommen eines Geschäftsabschlusses. Darüber hinaus übt der Preis einen direkten Einfluss auf die Gewinnhöhe eines Produktes aus. Zudem kann das wahrgenommene Preis-Leistungs-Verhältnis über den Preis beeinflusst werden. Leseprobe Kommunikation in Markt und Medien - Trends und PrognosenDas dritte Jahrtausend ist durch omnipräsente Information geprägt. Welche Entwicklungen bestimmen die gesellschaftliche Kommunikation? Welche Trends lassen sich feststellen, was ist an Prognosen möglich? Im Fokus der Betrachtung steht hier die Marktkommunikation. Leseprobe  | B2B-Handbuch Operations Management
Dieses Handbuch gibt allen Fach- und Führungskräften in B2B-Unternehmen kompetente Beratung für die erfolgreiche Vermarktung von Industriegütern. Die Stärke des Buchs liegt dabei in seiner systematischen Darstellung, die stets auf einen Transfer in die Praxis ausgelegt ist.
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Cross-Selling-Management als VertriebsaufgabeVertriebsexperten diskutieren Cross-Selling-Management als eine systematische Methode, Ertragspotenziale bei den Bestandskunden besser auszuschöpfen. Richtig angewandt, kann Cross-Selling einen Ausweg aus der Ertragskrise bieten. Leseprobe Das Instrument KundenclubDas Interesse von Unternehmen an Kundenclubs ist gewaltig, denn sie zählen zu den besonders wirkungsvollen Kundenbindungs- und Marketinginstrumenten. Sie ermöglichen den direkten Kontakt und überlegene Kundenbindung sowohl im Endkundenbereich als auch im B2B-Geschäft. Leseprobe Kommunikation: Die vier Seiten einer NachrichtDie vier Seiten einer Nachricht stellen ein psychologisches Modell der zwischenmenschlichen Kommunikation dar. Der Vorteil dieses Modells besteht darin, dass es die Vielfalt der möglichen Kommunikationsstörungen und -probleme besser einzuordnen hilft. Die »Klarheit« der Kommunikation ist dabei eine vierdimensionale Angelegenheit. Leseprobe
Kaufen... LogistikmanagementDie Logistik umfasst die Instrumente und Maßnahmen, die im Dienste einer reibungslosen Gestaltung des Material-, Werte- und Informationsflusses stehen mit dem Ziel, diesen Fluss möglichst optimal zu gestalten. Leseprobe  | B2B-Handbuch General Management
Dieses Handbuch bietet allen Fach- und Führungskräften in B2B-Unternehmen eine kompetente Beratung in marktorientierter Unternehmenssteuerung. Die Autoren bilden systematisch und gut verständlich den kompletten Managementzyklus ab, ohne den Blick auf den Praxistransfer zu verlieren.
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VerkaufsgesprächsführungDas direkte Gespräch ist die persönlichste Kontaktaufnahme mit dem Kunden. Dem Verkaufsgespräch kommt oft entscheidende Bedeutung zu - trotz oder gerade wegen der vielfältigen Möglichkeiten der Kommunikation. Aber es geht im Verkaufsgespräch nicht nur um kompetente Informationsübermittlung. Leseprobe Kundenrückgewinnung im Privatkundengeschäft von BankenAbgewanderte Kunden verfügen nicht nur über ein ertragsstarkes Potenzial, sondern entwickeln nach ihrer Rückgewinnung oft eine stärkere Loyalität zum Unternehmen. Um so wichtiger ist es, diese Kunden gezielt und systematisch anzusprechen und zu einer Rücknahme ihrer Kündigung zu bewegen. Leseprobe Misslungene Markenführung - Beispiel CamelIch laufe meilenweit für Camel. Mit diesem Slogan und dem berühmten Loch in der Sohle faszinierte der Camel-Mann über viele Jahre. Doch plötzlich zerbröselten die Verkaufzahlen. Eine Analyse über den Niedergang einer Marke und die Hintergründe einer fatalen Wertvernichtung. Leseprobe Dienstleistung - Herausforderung für das ProduktmanagementDie Dienstleistungsgesellschaft ist heute Wirklichkeit. Dennoch fällt es vielen Unternehmen schwer, Dienstleistungen so zu organisieren, dass die Möglichkeiten ihrer Erzeugung und Vermarktung optimal ausgeschöpft werden. Das liegt an den Eigenheiten, mit denen sie sich von Produkten unterscheiden. Leseprobe  | Vertriebsleiterhandbuch. Ertragreiche Kunden gewinnen und binden
Vertriebsleiterhandbuch. Ertragreiche Kunden gewinnen und binden.
Dieses Werk bietet unverzichtbares Know-how für den Erfolg im Verkauf. Es eröffnet neue Perspektiven der Kundengewinnung, erläutert Verkaufs- und Verhandlungstechniken und zeigt, welche Maßnahmen der Verkaufsförderung sinnvoll sind.
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Standortfaktoren für DienstleisterObwohl der Standort vieler Unternehmen ohne Rücksicht auf absatzwirtschaftliche Gesichtspunkte gewählt werden kann, spielt der Standort bei denjenigen Betrieben eine wichtige Rolle, die vom Kunden zum Absatz ihrer Leistungen aufgesucht werden müssen. Leseprobe
Kaufen... Direktwerbung im B2B-BereichDie Direktwerbung bietet aufgrund der individuellen Form werblicher Kommunikation viele Vorteile gegenüber einer an Zielgruppen gerichteten Werbung. Sie spricht als ein Bestandteil des Direktmarketing spezifische Zielpersonen in Unternehmen direkt und ohne große Streuverluste an. Leseprobe Kooperatives KundenmanagementIndustrie- und Handelsmanager haben ein gemeinsames Problem: Ihre Kunden sind in zunehmendem Maße weder etablierten Marken noch bestimmten Einkaufsstätten treu. Kooperatives Kundenmanagement stellt ein neuartiges Konzept zur gemeinsamen Kundenansprache von Industrie und Handel vor. Leseprobe Nachfrageorientierte PreisbildungKein Produkt kann sich vom gravierenden Einfluss seines Verkaufspreises freimachen. Daher ist es von großer Bedeutung, sich die Prinzipien und Phänomene von Preis-Leistungs-Effekten vor Augen zu führen. Leseprobe  | Vertriebsleiterhandbuch. Erfolge im Verkauf planen und steuern
Ein leistungsfähiger Verkauf ist die Geheimformel im Wettbewerb. Um erfolgreich zu verkaufen, ist die Kenntnis effektiver Steuerungsmethoden unverzichtbar. Nicht zuletzt ist Erfolg im Verkauf nur möglich, wenn ein konsequentes und zielstrebiges Vertriebscontrolling stattfindet. Erst wer alle Mechanismen des Verkaufs kennt und beherrscht, kann seine Verkaufsziele nachhaltig verwirklichen. Das Vertriebsleiterhandbuch beantwortet bietet aktuelles Know-how für den Erfolg im Verkauf.
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Händler- und Vertriebspartnermanagement in der IndustrieFast alle B2C-Unternehmen gestalten ihre Beziehung zum Handel hoch professionell. Im B2B ist das oft nicht der Fall, obwohl auch hier oft bis zu 90% der Umsätze mit Händlern gemacht werden. Letztlich führt nur ein systematisches Händler-/Vertriebspartnermanagement zu nachhaltigen Ertragssteigerungen. Leseprobe Marktorientierte Geschäftsmodelle im E-CommerceDie Formulierung eines Geschäftsmodells im E-Commerce dient der Entwicklung und Überprüfung der eigenen Unternehmensstrategie. Dieser Beitrag beschreibt typische Geschäftsmodelle und zeigt Ansätze für ihre Umsetzung in die Praxis. Leseprobe Persönlichkeitsstruktur und KundentypologieAnalytiker, Macher oder Selbstdarsteller? Kunde ist nicht gleich Kunde. Kundentypologien können in Verkaufssituationen helfen - nicht nur, weil sie die Sinne des Verkäufers schärfen. Leseprobe
Kaufen... Produktrückrufe in der AutomobilbrancheOb Glassplitter im Rotkohlglas oder Brandgefahr beim Notebook: Wenn ein Produkt Leib und Leben eines Kunden bedroht, ist ein Handeln des Herstellers unausweichlich. Auch in der Automobilindustrie hat die Anzahl der Rückrufe zugenommen. Leseprobe  | Überzeugend Präsentieren
Überladene Folien, chaotische Gliederung, rasantes Vortragstempo - immer wieder sind schlechte Präsentationen Grund für Frust beim Publikum wie auch beim Vortragenden selbst. Dabei ist es gar nicht so schwer, gut zu präsentieren, wenn man richtig vorbereitet ist. Dieses Buch vermittelt Ihnen Methoden und Fertigkeiten zur erfolgreichen Gestaltung von Präsentationen.
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Kundenzufriedenheit und Multikanal-AnspracheDie Zahl der Kanäle, über die Unternehmen ihre Kunden ansprechen, hat sich vervielfältigt. Ziel einer erfolgreichen CRM-Strategie muss sein, einerseits Kundenbedürfnisse und andererseits das Kosten-Erlös-Verhältnis zu berücksichtigen, das der jeweilige Kanal für das Unternehmen verursacht. Leseprobe Leistungsindividualisierung und KundenintegrationJe stärker Produkte und Dienstleistungen individualisiert werden, um so mehr muss sich der Kunde in wichtige Unternehmensprozesse einbringen. Die Methode des Blueprinting sowie eine Analyse der kognitiven Skripte des Kunden dienen dabei einer störungsfreien und kostengünstigen Kundenintegration. Leseprobe Die Conjoint-AnalyseDie Conjoint-Analyse liefert wertvolle Impulse in der Produktentwicklung: Sie untersucht den Nutzen, der sich für Kunden aus Produkten mit bestimmten Merkmalen ergibt. Wie eine Conjoint-Analyse durchgeführt wird und welche Relevanz die Ergebnisse für ein Unternehmen haben, zeigt dieser Beitrag. Leseprobe  | After Sales Service
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Kundenbeziehungen enden nicht mit dem Kaufabschluss, sondern bestehen über die gesamte Nutzungsdauer eines Produkts oder einer Dienstleistung fort. Für ein wirksames After Sales-Marketing stehen inzwischen eine Vielzahl von Instrumenten zur Verfügung, die helfen, Kundendienst-Angebote zu konzipieren und umzusetzen. Das Buch stellt die wichtigsten Verfahren vor.
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Qualitätsplanung einer Mitarbeiter- und KundenbefragungEine Mitarbeiter- oder Kundenbefragung gelingt, wenn sie im Vorfeld systematisch organisiert wird. Diese Präsentation beleuchtet die 7 Phasen von der Planung über die Umsetzung bis zur Evaluation. Leseprobe
Kaufen... Potenzialanalyse der VerkaufsgebieteUnabhängig von Branche und Unternehmensgrößen ist vielen Verkaufs- und Vertriebsleitern das Potenzial, das in ihren Vertriebsgebieten steckt, nicht bekannt. Dabei lässt es sich mit Hilfe solider Daten und der Instrumente, die hier vorgestellt werden, recht genau beziffern. Leseprobe Branchen-AnalyseDie Branchenanalyse verläuft nach dem »Fünf-Kräfte-Modell« und untersucht die Marktstruktur und deren Einfluss auf die Erfolgsmöglichkeiten operierender Unternehmen. Auf den folgenden Seiten wird deutlich, weshalb diese Analyse unverzichtbar ist - jedoch werden auch die »kritischen Stellen« beleuchtet. Leseprobe  | Marktsegmentierung
Erfolgreiche Manager denken heute in Märkten und immer öfter in Marktsegmenten. Aus gutem Grund: Um nicht vergeblich in die falschen Bereiche zu investieren, ist es geradezu überlebenswichtig, die vielversprechenden Segmente des Marktes zu identifizieren und konzentriert zu bearbeiten. Mit welchen Verfahren dies gelingt, zeigt dieser Band.
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Kreativitätstechniken und Methoden der IdeenbewertungIdeenfindung ist eine wichtige Grundlage für den Innovationsprozess - doch bereits in dieser Phase können Fehler gute Ideen abwürgen. Dieser Beitrag beleuchtet die wichtigsten Techniken zur Ideenfindung und -auswahl und zeigt, was bei der Durchführung von Ideenfindungssitzungen zu beachten ist. Leseprobe Weblogs als Kommunikationsinstrument für UnternehmenÜber Weblogs können Unternehmen nicht nur relevante Inhalte kommunizieren, sondern auch gewünschte Wirkungen bei der Zielgruppe auslösen wie eine bessere Erinnerung an die Marke oder eine Erhöhung der Kaufbereitschaft. Damit das gelingt, ist ein schrittweises Vorgehen für den Weblog-Einsatz erforderlich. Leseprobe Verfahren zur Messung von DienstleistungsqualitätAn der Schnittstelle zwischen qualitätsproduzierenden Unternehmen und qualitätswahrnehmenden Kunden steht die Messung der Anforderungen an die Dienstleistungsqualität. Dazu bietet sich eine Reihe von Verfahren an, die entweder kunden- oder unternehmensorientiert sind. Leseprobe
Kaufen... Portfolio-AnalyseRisiko und Rendite sind zwei Schlüsselbegriffe unternehmerischen Handelns. Sollen die Potenziale aktueller oder neuer Geschäftsfelder eingeschätzt werden, kommen Portfolio-Analysen zum Einsatz. Mit ihrer Hilfe können konkrete Handlungsempfehlungen für unternehmerische Entscheidungen abgeleitet werden. Leseprobe  | Kundenzufriedenheit
Wie kann man die Zufriedenheit der Kunden verbessern? Die Autoren dieses Buchs beantworten diese Frage mit einem Konzept, das durch seine besondere Praxisnähe auffällt. Ihr Verfahren erlaubt es, die Qualität der Kundenbeziehungen an den Schlüsselstellen zu messen und kontinuierlich zu verbessern. Mit Excel-Tool auf Begleit-CD-ROM.
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Qualitätssicherung im E-CommerceZur Qualitätssicherung von E-Commerce-Angeboten bietet das Blue-Print-Konzept einen vielversprechenden Ansatz. Die anschließende Analyse der Kundenzufriedenheit bietet eine gute Basis, eine geeignete Service-Strategie zu entwickeln. Leseprobe Netzwerke im VerkaufDie Organisation des Verkaufs erfolgt in zunehmendem Maße in Form von Netzwerken. Der Beitrag erläutert, was genau unter einer Netzwerkorganisation zu verstehen ist, wann diese Organisationsform anderen ökonomisch überlegen ist und welche Anforderungen ein Netzwerkmanagement stellt. Leseprobe Besonderheiten im Marketing von B2B-DienstleistungenDas Marketing von Dienstleistungen im B2B stellt den Anbieter vor spezielle Herausforderungen. Diese ergeben sich aus dem Umstand, dass die erbrachte Leistung immateriell ist und die Zufriedenheit des Abnehmers nicht nur vom dem Ergebnis, sondern zudem von dem gesamten Prozess anhängig ist. Leseprobe Vertriebscontrolling und VertriebsproduktivitätEine sorgfältige Planung, Steuerung und Kontrolle der im Vertrieb eingesetzten Ressourcen ist unerlässlich. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Aspekte bei der Umsetzung eines Vertriebscontrolling zu berücksichtigen sind. Leseprobe  | Beschwerdemanagement in der Praxis
Unzufriedene Kunden kosten Geld. Begeisterte Kunden sind dagegen die wertvollsten des Unternehmens. Das vorliegende Buch erschließt das beachtliche Potenzial des aktiven Beschwerdemanagements und zeigt, wie sich Kundenkritik als Chance nutzen lässt.
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Aufgaben des DirektmarketingsDas Direktmarketing hat in den letzten Jahren einen enormen Aufschwung erlebt. Es zielt darauf ab, Reaktionen bei den Empfängern auszulösen. Diese Reaktionen können unterschiedlicher Art sein. Die wichtigsten Ziele und Aufgaben des Direktmarketings werden im Folgenden dargestellt. Leseprobe
Kaufen... Alternative VertriebswegeVor dem Hintergrund aktueller Markt- und Wettbewerbsbedingungen wird es für Unternehmen immer wichtiger, dem Kunden eine Vielfalt an Zugangs- und Kontaktmöglichkeiten anzubieten. Welche alternativen Absatzkanäle es dabei gibt und was für Herausforderungen sie stellen, zeigt der Beitrag. Leseprobe Gap-AnalyseDie Gap-Analyse, auch Lückenanalyse genannt, besteht aus verschiedenen Phasen und ist ein Instrument zur Identifizierung von strategischen und operativen Lücken. Jedoch stellt sich die Frage, ob das Prinzip der Analyse noch zeitgemäß ist und ob die Anlayse ein adäquates Mittel für ökonomische Prognosen darstellt. Leseprobe Risiken bei der Erschließung neuer ZielgruppenThemen wie »Ethno-«, »Senioren-« oder »Gaymarketing« verdeutlichen die Relevanz neuer Zielgruppen für das Marketing. Angesichts ihrer wirtschaftlichen Attraktivität gilt es aber, Wechselwirkungen zwischen solchen neuen Segmenten und der Kernzielgruppe in der Marketingplanung zu berücksichtigen. Leseprobe  | E-CRM
Moderne Informations- und Kommunikationsmittel sind die Wegbereiter, um Kundenbeziehungen neu - und letztlich profitabler - zu gestalten. Das Spannungsfeld - Kundenbeziehungen einerseits, IT anderseits - ist Gegenstand dieses Buches. Es bietet einen umfassenden Überblick zum Thema Electronic-Customer-Relationship-Management (E-CRM).
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Gewerbliche SchutzrechteGewerbliche Schutzrechte gewähren innovativen Unternehmen einen wirtschaftlichen Vorsprung im Wettbewerb. Zudem sichern sie die durch Forschung und Entwicklung erzielten Arbeitsergebnisse gegen unerlaubte Nutzung und Verwertung durch konkurrierende Unternehmen im In- und Ausland. Leseprobe Zielgruppen bestimmen durch SegmentierungWer effektiv werben möchte, muss wissen, wen er ansprechen will. Dazu ist es erforderlich, die relevanten Zielgruppen zu ermitteln, um diesen dann mögliche Konsumenten zuordnen zu können. Als Verfahren bietet sich hierfür eine Zielgruppenbestimmung durch bestimmte Segementierungsmerkmale an. Leseprobe
Kaufen... WerbeROI als Kennzahl der WerbeerfolgsberechnungBei der Berechnung des Werbeerfolgs gelangen zahlreiche Werbe- und Marketingverantwortliche an ihre Grenzen. Wird der WerbeROI (Herleitung und Berechnung werden im Folgenden erläutert) als Kennzahl in die Berechnungen integriert, so kann eine Aussage über den Werbeerfolg getroffen werden. Leseprobe AbsatzprognoseAbsatzprognosen gehören zu den häufigsten Aufgaben im Produktmanagement. Sie fallen etwa bei Produktneueinführungen an, bei Bearbeitung neuer Marktgebiete oder Bedienung neuer Kunden. Sie sind aber auch im laufenden Geschäft notwendig. Dahinter steht das Bestreben, die Zukunft voraussehbar zu machen. Leseprobe Erfolgsfaktor DesignZwischen den drei Bereichen Produkt-, Kommunikations- und Erscheinungsdesign bestehen Wechselwirkungen, die die Gestalt des Unternehmens ausmachen. Das hier zu Grunde gelegte Designmodell hat sich in der Praxis des Design-Managements bewährt und hilft, wichtige Zusammenhänge bewusst zu machen. Leseprobe Werbung in Fachmedien»Man kann nicht nicht kommunizieren.« Dieses Axiom von P. Watzlawick wird im B-to-B-Sektor oft missachtet. Es gibt nicht die Alternative, sich der werblichen Kommunikation zu enthalten - es gibt nur die Chance, diese Kommunikation positiv zu nutzen. Dafür müssen jedoch die Bedürfnisse der Zielpersonen bekannt sein. Leseprobe Mit Werbung die Produktpräferenzen des Kunden beeinflussenProduktangebote wirken auf Verbraucher stets verschieden. Unterschiede zwischen den Produkten werden wahrgenommen und nach subjektiv bevorzugten Eigenschaften differenziert. Werbung kann diese Zuordnung gezielt beeinflussen. Leseprobe
Kaufen... Konzeptionelle Marketing-Kommunikation - die Marke DoveDie Kommunikation einer Marke gewinnt zunehmend an Bedeutung. In konzeptioneller Ausrichtung ist eine Abstimmung von Zielen, daraus abzuleitenden Strategien und der daraus resultierenden operativen Umsetzung erforderlich, auf die im Folgenden eingegangen wird. Leseprobe Rechtliche Rahmenbedingungen der VermarktungNur wer die Spielregeln beherrscht, kann gewinnen. Die rechtlichen Rahmenbedingungen sind so etwas wie die Spielregeln der Wirtschaft. Der Beitrag soll Spielräume deutlich machen und Unterschiede aufzeigen, in welcher Weise eine Vermarktung erfolgen kann. Leseprobe Management der KundenzufriedenheitBleiben unzufriedene Kunden dem Unternehmen verborgen, droht eine existenzielle Krise, sobald die Abwanderung von Kunden zur Konkurrenz die Umsätze einbrechen lassen. So weit muss es jedoch nicht kommen, wenn moderne Methoden des Kundenzufriedenheitsmanagements professionell eingesetzt werden. Leseprobe VerkaufsprozessmanagementDer Erfolg eines Unternehmens hängt davon ab, inwieweit es diesem gelingt, seine Produkte zu verkaufen. Im B2B erfolgt der Verkauf schwerpunktmäßig über das Personal Selling. Die Einführung eines Verkaufsprozessmanagements führt zu einer deutlichen Verbesserung der Effektivität und Effizienz des Vertriebs. Leseprobe Markenerweiterung als ErfolgsfaktorZur Realisierung markenspezifischer Erfolge bedienen sich zahlreiche Unternehmen der Erweiterung bestehender Marken. Der Erfolg von Markenerweiterungen ist von der Markenbekanntheit und dem Markenimage bei den Konsumenten ebenso abhängig wie von unternehmensspezifischen Rahmenbedingungen. Leseprobe Planungsbereiche im VertriebBevor ein Konsument ein Produkt kaufen kann, muss zunächt der Handel überzeugt werden, dass er dieses Produkt führen soll. Verantwortlich innerhalb eines Unternehmens gegenüber dem Handel ist die Vertriebsabteilung. Ihr obliegt auch die Absatzplanung. Welche Planungsbereiche dabei relevant sind, zeigt diese Präsentation. Leseprobe
Kaufen... Marketing-Mix-Akzente im B2BZur Umsetzung der Marketingphilosophie dienen auf Geschäftskundenmärkten die vier Marketing-Mix-Instrumente: die Produkt- und Programmpolitik, die Preis- und Konditionenpolitik, die Kommunikations- und Identitätspolitik sowie die Distributions- und Verkaufspolitik. Leseprobe Neuromarketing im Kontext der MarketingforschungAuf welche Weise entstehen Kaufentscheidungen und wie lassen sie sich beeinflussen? Die noch junge Disziplin Neuromarketing nähert sich diesen Fragen durch »den Blick ins Hirn« des Kunden. Eine Vorstellung, die selbst bei abgebrühten Werbern nicht unumstritten ist. Leseprobe Zuliefer-GeschäftDas Zuliefer- oder OEM-Geschäft erfolgt zur Erstausrüstung, zur Nachrüstung oder als Ersatzteilversorgung. Die Vermarktung tangiert den Ursprungshersteller (Original Equipment Manufacturer/OEM-Lieferant), die gewerblichen Zwischenabnehmer und Weiterverarbeiter (OEM-Abnehmer) sowie die Endnutzer. Leseprobe | 
